Avon

UNIVERSIDAD IBEROAMERICANA

“AVON: LA TRASCENDENCIA DEL MODELO DE VENTA
DIRECTA Y LA INNOVACIÓN PERMANENTE EN SUS
PRODUCTOS Y SERVICIOS”
ESTUDIO DE CASO
Que para obtener el grado de

MAESTRO EN ADMINISTRACIÓN
Presenta

GREGORIO DE JESUS TORRES GARCIA
Director del Caso: Mtra. Rocío Gutiérrez Fernández
Lectores del Caso: Mtra. Blanca Alicia Núñez Martínez
Mtro. Jorge Smeke ZwaimanMéxico, D.F.

2006

ÍNDICE

Página

1.- Índice…………………………………………………………………………………..2
2.- Justificación………………………………………………………………....................3
3.- Análisis de los Hechos ………………………………………………………………...4
3.1 Antecedentes
3.2 Etapa de Consolidación
3.3 Etapa de Reorganización
3.4 Andrea Jung y la nueva dirección estratégica de Avon

4.- Diagnóstico y detección deoportunidades………………………………………….…8
5.- Planteamiento de Soluciones……………………………………………………….….9
5.1 Modelos de negocios de ventas
5.1.1 Actualización de su modelo de ventas directas
5.1.2 Adoptar los modelos de ventas detallistas y el de venta electrónica.
5.2 Participación en nuevos mercados
5.3 Inversión de Utilidades en el desarrollo de nuevos productos

6.- Evaluación de Soluciones……………………………………………………………..13
6.1 ¿Qué tan efectivofue actualizar y diversificar los modelos de ventas de Avon?
6.2. ¿Qué impactos se lograron con la incursión en nuevos mercados?
6.3 Impacto de la inversión en Investigación y Desarrollo de nuevos productos

7.- Conclusiones y Recomendaciones………………………………………………….…20
7.1 Cualitativas generales
7.2 Cuantitativas: Análisis de Indicadores y Estados Financieros 2005, 2004 y 2003

8.-Bibliografía……………………………………………………………………………27
9.- Anexos………………………………………………………………………………...28

Resolución de Caso por Gregorio de Jesús Torres García

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2.- JUSTIFICACIÓN
Peter Drucker ha mencionado que la dirección debe decidir “¿qué es nuestro negocio y
qué debería ser?” 1 No sólo se deben identificar las oportunidades de negocio y los
mercados a los que se venden nuestros productos o se otorgannuestros servicios, sino
que también se debe determinar cómo debe operar el negocio.
Una de las responsabilidades más importantes de la alta dirección es la de formular los
propósitos y las misiones básicos de la compañía. 2
En el año 2000, con apenas un crecimiento modesto en ventas y ante una caída del valor
de sus acciones estaba claro que Avon necesitaba de una nueva dirección que tomaraacciones que le garantizaran la sustentabilidad de la organización en el largo plazo. Así,
generó una audaz nueva visión: “Ser la compañía que mejor entienda y satisfaga las
necesidades de producto, servicio y autorrealización de las mujeres globalmente.
Nuestra dedicación al apoyo a las mujeres concierne no sólo a la belleza, sino a la
salud, la aptitud física, la asunción del poder en formaindependiente y la
independencia financiera” y un plan estratégico que requería la introducción de
productos muy innovadores, la creación de nuevas líneas de negocios, la transformación
de su cadena de valor y de sus procesos de negocios, la conversión de Internet en un
eslabón crucial de su modelo de negocios de venta directa, la reconstrucción de su
imagen, la entrada al sector detallista y, lomás importante, la actualización de su
antiguo modelo de ventas directas.
En el estudio de este caso observaremos las acciones implementadas por la nueva
dirección a cargo de Andrea Jung, que desde mi particular punto de vista he considerado
trascendentales en la revitalización de Avon. El replanteamiento que se hace de la
empresa en relación a su modelo de negocios de ventas en el año 2000fue sin duda
crucial para afrontar sólidamente los nuevos retos de su futuro. ¿Debe continuar la
empresa con su actual modelo de ventas directas y sus programas de incentivos? ¿Debe
salir y buscar nuevos modelos como el detallista y en su caso, prepararse con modelos
de alta tecnología informática que atienda al comercio electrónico tan pujante?
Otro aspecto a destacar...