Avvocatura

Come l'avvocato può sviluppare il proprio business 28 Aprile 2005 In questa colonna abbiamo esaminato in dettaglio l'approccio del marketing a livello organizzativo. Come si realizza, invece, ilmarketing a livello personale? Cosa deve fare l'avvocato per sviluppare il proprio business, indipendentemente dal fatto che lavori per se stesso o sia integrato in una struttura di grandi dimensioni? Perdiventare un rainmaker, per dirlo all'inglese, ovvero un professionista che, grazie alle proprie conoscenze, è in grado di avere tanti clienti, deve trasformarsi, deve per forza essere estroverso eagire in un certo modo, applicando determinate ricette vincenti? La risposta è: no, l'avvocato può restare se stesso, ma dev'essere consapevole dei principi di marketing in generale, deve capirel'importanza di vedere l'attività dal punto di vista del cliente e di avere l'attitudine giusta, che è quella pro-attiva. Per sviluppare il proprio business con successo, generalmente si possono seguire trestrade: l'avvocato può cercare di soddisfare al meglio gli attuali clienti, così cresce la probabilità che questi restino anche in futuro, può provare a sviluppare i clienti attuali, per esempiotramite il cross selling (introdurre le aree di practice o servizi degli altri soci) o, come terza possibilità, può trovare nuovi clienti. Siccome costa molto di più da un punto di vista di impiego dirisorse e di tempo, accaparrarsi un nuovo cliente piuttosto che tenere un cliente attuale, conviene sempre cominciare con quello che abbiamo già. Però, soprattutto quando abbiamo intenzione di sviluppareuna nuova area di business o nuovi settori, dobbiamo metterci attivamente alla ricerca di nuovi clienti. La base di questa attività è, da una parte, assicurarsi una certa visibilità nel gruppotarget, e dall'altra parte, il contatto diretto e la relazione personale con il gruppo target che l'avvocato sviluppa durante la sua carriera. La visibilità e la reputazione si ottengono scrivendo...