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VENTAS: PROSPECCION, ENTREVISTA Y CIERRE
FASES DE LA VENTA
La venta ha de ser planificada previamente. El vendedor debe saber atraer La Atención del cliente. Por ejemplo: haciendo cumplidos, dando las gracias, despertando sus curiosidad...
El cliente no quiere el producto en sí, quiere el uso que aquél le hará. El vendedor deberá despertar El Interés del cliente. Hay que hablar de lo que haceel producto, para qué sirve y que satisfacciones dará al comprador.
El comprador necesita que se le aporten pruebas que le convenzan. Después del interés, La Convicción es imprescindible. El vendedor tiene que: establecer un diálogo rápido, hacer comparaciones positivas, utilizar palabras sencillas y frases cortas.
Cuando el cliente está convencido aparece El Deseo de comprar y las objeciones,que nos indicarán los motivos de compra. Las objeciones son positivas y como tales debemos verlas.
El cliente se imagina y desea el producto para sí y es el momento de efectuar El Cierre de la venta. Un buen profesional de la venta sabe cuándo es la ocasión de cerrar la entrevista, solicitando el pedido.
TIPOS DE COMPRADORES Y FORMAS DE VENTA
Para satisfacer al comprador hay que: escucharle,observarle, utilizar la experiencia, hacer uso de la publicidad de la empresa... Las reacciones humanas son variables y complejas existiendo varios tipos de compradores. Cada uno de ellos corresponde un tratamiento distinto.
El comprador no es el mismo de cada día. El vendedor necesitará reunir un abanico de cualidades que le ayudarán a satisfacer al comprador. El vendedor es quien complace con losdeseos del comprador satisfaciendo sus necesidades.
En la venta en tiendas es ella misma, la tienda, quien juega un papel muy importante desde el punto de vista de: ambientación, fachada, escaparates, instalación interior, surtido de existencias.
En la venta por visitadores lo primero que hay que hacer es considerar a los posibles clientes que viven en la misma ciudad.
En la venta a través deviajantes hay que proceder a hacer divisiones geográficas por zonas, procurando sean homogéneas, económica y geográficamente.
VENDER ES UN ARTE
El vendedor de cualquier producto o servicio se hace. Se necesita estudio, práctica y mucha madurez. El perfeccionamiento de su desempeño como vendedor empieza con usted mismo y con su propia filosofía de la venta.
El nuevo arte de vender, motivado porel desarrollo de los nuevos productos y servicios y los grandes avances de la técnica, ya no está limitado simplemente a atender o a satisfacer las demandas del momento. El vendedor moderno tendrá que tener inventiva y situará las relaciones comprador-vendedor en un plano profesional.
Se puede afirmar que una venta es una "conversación" con una finalidad definida: inducir al candidato a decidirsea hacer la compra que le llenará de satisfacciones. Pero las ventas ya no dependerán de las "charlatanerías", sino del afianzamiento de unas relaciones sinceras y duraderas (vendedor-comprador) sobre la base de un esmerado servicio.
Hay que tener siempre en cuenta que el éxito económico de un vendedor depende del éxito de sus servicios. Los clientes satisfechos vuelven a comprar.
LA ENTREVISTADE VENTAS
El trabajar con entrevistas concertadas ahorra tiempo a los vendedores, tiende a dignificarles y añade prestigio a sus productos.
El vendedor que concierta entrevistas tiene más posibilidades de ser recibido por la persona adecuada. Si el producto que se posee satisface una auténtica necesidad, no hay que dudar en solicitar una entrevista con la persona adecuada. Al concertar la citapor teléfono, el vendedor debe evitar la tentación de hacer su presentación de ventas. El propósito de la llamada sólo es concertar la entrevista.
Hay varias formas positivas de presentarse al comprador: acercarse con una sonrisa, apretón de mano sincero, hablar claramente, apariencia pulcra y limpia y sobre todo, emplear los primeros segundos en tratar las cosas más importantes a los ojos del...