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INDICADORES DE LA GESTIÓN COMERCIAL

El control es una de las cinco funciones de los gerentes, jefes o
Supervisores, todo dueño de un proceso debe comprobar
Periódicamenteque se está caminando en la dirección correcta; claro
Está, para hacer eso se deben establecer objetivos, de lo contrario se
Aplica la frase atribuida al filósofo romano Séneca“nohay vientos
Favorables para el que no sabe a dónde va”.
Supóngase entonces que se sabe a dónde se desea llegar, pues bien,
Está demostrado que una herramienta muy efectiva paracontrolar el
Avance hacia los objetivos y la eficiencia con la que se trabaja es una
Buena batería de indicadores de gestión. Reconociendo los buenos indicadores.
Un buenindicador debe ser: pertinente, objetivo y simple.
Los indicadores pueden ser muy sencillos, generalmente un cociente
O división entre una cantidad lograda y otra cantidad dereferencia
Llamada base, comúnmente adoptan la forma de índice aunque
También pueden ser tasas.
Decisiones, es lo importante.
Todos los indicadores del área comercial y los datos queson
Revisados en forma periódica deben evaluarse con una sola idea en
Mente, esta es, que todo indicador es una herramienta no un fin. Si
Se trata de números positivos hay quedeterminar que influyó, cómo
Se logró, para tomar acciones que apoyen y consoliden el proceso de
Mejora; si por el contrario se detectan patrones nocivos, deben
Tomarseacciones para erradicar las causas: capacitación de la fuerza
De ventas, mayor apoyo en publicidad y promoción, redistribución de
Territorios, revisión de cuotas, políticas de crédito,eliminación de
Productos, entre muchas otras decisiones que pueden ser necesarias.
Sin decisiones derivadas de su revisión, los indicadores carecen de
Sentido.