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Ganar por Suerte
Evaluación de Decisiones Estratégicas
Patricio del Sol

© 2009, Patricio del Sol
Todos los derechos reservados.

Autor
Patricio del Sol (chileno, 1955) es profesor, investigador y consultor de empresas, especializado en
Estrategia Competitiva y Evaluación de Proyectos. Tiene un Ph.D. de la Universidad de Stanford y ha
sido Visiting Research Fellow en la Escuela de Negocios deHarvard. Es Profesor Titular en Ingeniería
Industrial de la Pontificia Universidad Católica de Chile, y Fundador y Director Académico de la
clase®ejecutiva. Fue presidente del Consejo Directivo del Canal 13 de Televisión.

Resumen
Creyendo más en la suerte “inteligente” que en la suerte “estúpida”, nuestra receta para ganar por suerte
es evaluar bien las decisiones. Entre más irreversibles son lasdecisiones, mayor esfuerzo debe asignarse
a su evaluación.
Ganar Por Suerte explica, de manera fácil y amena, como utilizar los principales conceptos vigentes de
finanzas y estrategia para evaluar proyectos que involucran decisiones irreversibles, incorporando el
impacto de la competencia, el valor de la flexibilidad y lo no cuantificable. Se recomienda contrastar las
valorizaciones obtenidas condiversas alternativas imperfectas de datos y métodos.
Como en último término la evaluación debe ser una representación cuantitativa de las consideraciones
estratégicas que motivan posiciones a favor o en contra del proyecto. El libro hermano Ganar Sin
Competir elabora los principales conceptos de estrategia, los que son indispensables al evaluar un
proyecto.

Índice

Prólogo
Capítulo 1 ¿Cuántoesfuerzo desplegará en la evaluación?
Capítulo 2 ¿Qué proceso de evaluación empleará?
Capítulo 3 ¿Qué metodología usará: precios de mercado, múltiplos o VAN?
Capítulo 4 ¿Cuánto ingreso aportarán los clientes?
Capítulo 5 ¿Cuáles son los costos de la decisión?
Capítulo 6 ¿Cuáles son los flujos de caja y con qué tasa los descontará?
Capítulo 7 ¿Están todas las consideraciones competitivas incluidas?Capítulo 8 ¿Cómo valorará la flexibilidad?
Capítulo 9 ¿Cuánto vale el negocio cuando la contraparte también analiza?
Capítulo 10 ¿Qué tan volátil es la evaluación?
Bibliografía
Notas

Prólogo
Entre más irreversibles son las decisiones, mayor esfuerzo debe asignarse a su evaluación. Esto para que
la mala suerte se anteponga menos entre las decisiones y los resultados. Este libro explica comoutilizar
los principales conceptos vigentes de finanzas y estrategia para evaluar proyectos que involucran
decisiones irreversibles, incorporando el impacto de la competencia, el valor de la flexibilidad y lo no
cuantificable. Éste es el resultado de 3 actividades complementarias que he realizado los últimos 20 años
como investigador, consultor y profesor.
Esta obra es una versión completamenterenovada de mi libro Evaluación de Decisiones Estratégicas
(McGraw-Hill, 1999). El libro del año 99 fue escrito durante un periodo de investigación que realicé en
la Escuela de Negocios de Harvard (HBS) los años 1995 y 1996. Además, durante ese periodo escribí
con el Profesor Pankaj Ghemawat el artículo “Strategic Valuation of Investment Under Competition”
(Interfaces, 29/6, November-December 1999)). Ellibro de Ghemawat, Commitment: the Dynamic of
Strategy. Free Press, New York, NY. (1991) es la obra que más ha influido en mi enfoque sobre como
evaluar proyectos con una perspectiva estratégica. Agradezco a Pankaj Ghemawat y a HBS por su
invitación, y a la Pontificia Universidad Católica de Chile por proveer de un ambiente propicio para
continuar con la investigación iniciada en HBS.
Este librose beneficia de mi experiencia de 20 años como consultor en el tema. Dos experiencias
profesionales relevantes aparecen aquí, la primera fue el año 1994, cuando me tocó el curioso desafío de
estimar un precio para el cerro Paranal donde se instaló el telescopio más grande del planeta. Tuvimos
que asignarle un valor económico al prácticamente único atributo del cerro de tener uno de los cielos...