bachi

Marketing Directo &

Fidelización de Clientes

En las siguientes páginas encontrará un texto
complementario de las exposiciones.
Ni está todo lo que se contará en el curso, ni en
el curso se contará sólo lo que aquí está...
Con ello se pretende poner en su mano
una visión lo más resumida posible del tema
propuesto,...

"Investigar es ver lo que todo el mundo
ha visto y pensar lo quenadie más ha
pensado antes".
Werner Heisenberg (1901-1976); físico alemán.

¿Qué
¿Qué está pasando?
►
►
►

Hemos pasado de un mercado de demanda a un mercado de oferta .
Globalización de los mercados.
Los clientes se vuelven más exigentes. Sus compras son cada más
sofisticadas y por tanto la gestión de ventas es cada día más difícil.

►

No todos los clientes son iguales.

►Fuerte incremento de la competencia. Competencia profesionalizada .

►

►

►

Los clientes tienden a disminuir el número de proveedores para
mejorar las relaciones con estos.
Evolución de las Tecnologías de la Información y la comunicación
(TIC)
La calidad (percibida) es lo que vende y es un valor seguro. Los
productos/ servicios bien diferenciados y de calidad son menosvulnerables

“Vendemos
“Vendemos productos, pero el cliente
compra experiencias”

LOS CLIENTES SE NOS VAN:
10% Por Precio
20% Por Poca Calidad Técnica
70% Poca o nula Calidad en el
Servicio

CLUETRAIN MANIFIESTO www.cluetrain.com
Selección de las 95 claves

1.

Los mercados son conversaciones.

2. Los mercados consisten de seres humanos, no de sectores demográficos.
3. Lasconversaciones entre seres humanos suenan humanas.
Se conducen en una voz humana.
73. Estás invitado, pero es nuestro mundo. Quítate los zapatos y déjalos junto a la puerta. Si
quieres
quieres comerciar con nosotros, ¡baja de tu camello!
76. También tenemos algunas ideas para ti: nuevas herramientas que necesitamos, algún
mejor servicio. Cosas por las cuales estamos dispuestos a pagar. ¿Tienes unminuto?
91. Nuestra lealtad es para con nosotros mismos -- nuestros amigos, nuestros nuevos
aliados y conocidos, hasta nuestros compañeros de batalla. Las empresas que no
juegan un papel en este mundo, tampoco tienen futuro.
95. Estamos despertando y conectándonos. Estamos observando.
Pero no estamos esperando

commoditties
commoditties
Los productos (y servicios)
COMMODITIES no sondiferenciados por la marca,
esto es porque la mayoría
de veces no generan un
valor adicional al cliente, es
decir no tienen un VALOR
AÑADIDO

branding
branding
El poder de la marca
Está conformado por 5 elementos:
1.-Asociaciones de Marca
2.- Calidad Percibida
3.- Recordación de Marca (incluye al
Posicionamiento)
4.-Lealtad de Marca
5.- Otros elementos activos de Marca

• “Sólo hay unadefinición válida de la finalidad de
la empresa: CREAR UN CLIENTE”

• De forma similar “Sólo hay una definición válida
de la finalidad del marketing: CREAR UNA
EXPERIENCIA VALIOSA PARA EL CLIENTE”
Peter Drucker

Marketing
Marketing Directo

Marketing Directo
1.-El Marketing Directo es una estrategia, no una táctica.
2.- El consumidor debe ser el protagonista y no el producto.
3.-Comunícate con cada cliente o prospecto como un único
receptor.

4.- Pregúntate: ¿por qué debería?
5.- La comunicación debe cambiar comportamientos, no sólo
actitudes

Marketing Directo
6.- El próximo paso: comunicaciones rentables.
7.- Construye “Experiencias con la marca”.
8.- Crea “Relaciones”.
9.- Conoce a cada consumidor e invierte en él mientras esté
contigo.

10.- No todoslos prospectos son posibles clientes.

Marketing Directo
11.- La estrategia de medios es también una estrategia de
contactos.

12.- Sé accesible a tus consumidores.
13.- Genera diálogos interactivos.
14.- No te olvides del “Cuándo”.
15.- Crea comunicaciones que eduquen a la vez que vendan.

Marketing Directo
16.- Capta clientes con la intención de fidelizarlos.
17.- La fidelidad...