bachiller en ciencias

ROLES DE LOS CONSUMIDORES EN LAS COMPRAS
La persona de marketing debe saber quienes están involucrados en la decisión de compra y cuál es
el papel que desempeña cada una de las personas.
Los encargados de marketing dividen a los consumidores en cinco grupos:
a-
Iniciadores:
Sugieren la idea de la compra.
b-
Influyentes:
Ofrece opiniones de los productos.
c-
Resolutivos:
Son quienestoman la decisión en última instancia.
d-
Comprador:
Efectúan la compra.
e-
Usuario:
Es quien consume o utiliza el producto.
A esta diversidad de consumidores están dirigidos los esfuerzos de marketing y publicidad.
TIPOS DE COMPORTAMIENTO EN LA DECISIÓN DE COMPRA
El comportamiento del comprador varía según el tipo de compra.
1)
Comportamiento complicado para comprar
:
Las personas seinvolucran mucho en la
compra y perciben grandes diferencias entre los productos.
2)
Reducción de la disonancia:
Se da cuando hay que decidir una compra cara. Los
compradores se involucran.
3)
Comportamiento para las compras habituales:
El comprador no se involucra, no considera
que haya diferencias entre las marcas.
4)
Comportamiento que busca la variedad:
Requiere poca participaciónde los compradores,
pero las marcas son percibidas como diferentes.
PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
El proceso consta de cinco etapas:
a-
El reconocimiento de una necesidad:
El comprador percibe una diferencia entre su estado
real y su estado ideal. La necesidad puede ser activada por factores externos o internos.
b-
Búsqueda de información:
Puede provenir de varias fuentes (personales,comerciales,
públicas y de experiencia.
c-
Evaluación de alternativas:
Es la manera en que el consumidor procesa la información para
llegar a la elección de la marca. Se tienen en cuenta los beneficios del producto, los atributos
y el grado de importancia de ellos.
d-
La decisión de compra:
Se encuentra regida por dos factores como lo son las actitudes de
los demás y los factoresinesperados de la situación.
e-
Comportamiento después de la compra:
Se debe observar el comportamiento post compra,
ya que se ponen en juego las expectativas del comprador con el rendimiento real del
producto.
MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
Las empresas reúnen a los consumidores para estudiarlos y entender su comportamiento. Su
punto de partida es el modelo Estímulo-Respuesta.Los estímulos de marketing están compuestos por las cuatro P. (producto, precio, plaza y
promoción).
Hay otros estímulos que hacen referencia al entorno del comprador: Hechos económicos,
tecnológicos, políticos y culturales.
En la cabeza del comprador se convierten los estímulos en respuestas observables, como la
elección de un producto, de una marca, de un distribuidor, los tiempos de compra ylas
cantidades.
El hombre de marketing pretende entender cómo los estímulos se convierten en respuestas.
CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES
Las características son: culturales, sociales, personales y psicológicas. Los marketineros no
pueden controlar la mayor parte de estos factores aunque deben tenerlos en cuenta.
FACTORES CULTURALES:
Son los que ejercenmayor influencia en el comportamiento del
consumidor. Este factor se divide en tres:
1) La
Cultura:
Es la causa fundamental de los anhelos y del comportamiento de una
persona. El comportamiento humano es adquirido por la educación y el entorno en el
que ha crecido. Los mercadólogos están tratando de detectar los cambios culturales con
objeto de inventar los productos nuevos que pueden serrequeridos.
2) La Subcultura:
Cada cultura contiene subculturas menores que comparten sistemas
de valores a partir de experiencias, situaciones y vivencias comunes. Muchas subculturas
componen segmentos importantes del mercado y con frecuencia los marketineros
diseñan productos y programas de marketing que se ajusten a sus necesidades.
3) La Clase social:
Son porcentajes que establece la...