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Método SPIN

El método SPIN es una técnica de venta desarrollada a principios de los años 90 y que puso de moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.


Cómo funciona
SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este método:Situación:
Tienes que obtener la información básica sobre el cliente (actividad de la empresa, tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una prospección previa y plantear al cliente sólo las preguntas concretas que no hayas podido responder por ti mismo (así verá que te has preparado).

Problema:
Una quetenemos una visión general del cliente, tenemos que conseguir encontrar donde está su problema. Esto lo lograremos a través de "preguntas sobre problemas" concretas, y a ser posibles cerradas.





Implicación:
Una vez detectado el problema, debemos saber el grado de importancia que da el cliente al problema en cuestión. Nuevamente, lo haremos con "preguntas sobre implicaciones" concretasy cerradas.
Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.

Necesidad de beneficio:
El último paso de SPIN es realizar "preguntas utilidad". Es aquí donde vamos a hacer ver al cliente que los beneficio de nuestro producto soluciona el problema planteado, con lo cual quita las necesidades e insatisfacciones previas.Llegado a este punto, habrás conseguido despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida con garantías de éxito.
















RESEÑA DEL TEMA

El método SPIN, Situación, Problema, Implicación y Necesidad de pago, es parte de la necesidad que todos tenemos de "algo". Es ese "algo", lo que nosotros, comocomerciales, tenemos que descubrir. Muchas veces, además de descubrir nosotros esa necesidad, tenemos que descubrírsela al cliente, ya que en ciertas ocasiones nuestro producto sólo sabe que está insatisfecho, pero no conoce la causa de esa insatisfacción.
Es una sustancia que se aplica al cuerpo, especialmente en las axilas , para reducir el olor de la transpiración. El sudor humano apesta. Elolor es causado por una bacteria que prospera en entornos calientes y húmedo. Este olor está mal visto en muchas culturas puesto que parecen indicar una mala higiene personal y por el desagradable olor; de ahí el deseo de eliminarlo.
Son un tipo de desodorante que actúan bloqueando las glándulas sudoríparas. El principio activo más habitualmente utilizado en los antitranspirantes son las sales dealuminio. Se aplican con un aerosol, en forma líquida.
















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Con la tecnología nuevo desodorante Neo, que libera protección extrema adicional a medida que la vas necesitando, comprobarás que tu desodorante no te abandona, dándote la confianza necesaria para enfrentar los desafíos del día. Diseñado para aquellos que no quieren que nada losdetenga de hacer eso que quieren sin los malos olores en las axilas provocados por el sudor.

¿POR QUÉ SUDAMOS?

Existen muchas razones por las que podemos sudar. La más común es el aumento de la temperatura provocado por el ejercicio o el calentamiento del ambiente. Un aumento de temperatura en el cuerpo también puede ser provocado por cambios en nuestro estado de ánimo. Los cambios hormonales oaumento de estrés, pueden provocar el sudor sin importar que la temperatura del cuerpo no aumente ya que nos hacen producir adrenalina.  Además, cuando nuestro cuerpo combate algunas enfermedades la sudoración se presenta como una forma de liberarnos de infecciones. Por eso nuestro desodorante NEO combate el mal olor de las axilas las 24 horas del día dando
Frescura, seguridad y satisfacción al...