bachiller
Páginas: 15 (3589 palabras)
Publicado: 5 de octubre de 2013
ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS
TRABAJO PRÁCTICO DE:
TEMAS:
El contacto con el cliente
Dirigirse a los clientes.
La venta directa.
El trato con el cliente.
La imagen personal.
Habilidades vendedoras.
El proceso de venta.
El marketing directo.
El mailing.
El servicio al cliente
La política de servicio.
El programa de servicio.
El merchandising.
La gestión de relacionescon el cliente
La gestión integral de clientes.
La infraestructura del conocimiento.
El comercio electrónico.
La protección de los consumidores
El concepto de consumidor.
Los derechos del consumidor.
Organismos de protección.
El acceso a la justicia.
EL CONTACTO CON EL CLIENTE
1.1 Dirigirse a los clientes
Cuando ya hemos seleccionado a que clientes vamos a orientar laorganización, se pueden utilizar métodos tradicionales de relación comercial, como la venta directa y el marketing directo.
La venta directa es definida como un método de distribución de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y porsus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios. La venta indirecta es una modalidad de distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras.
En cualquier caso, el objetivo de los sistemas de venta directa consiste en establecer una comunicación y unfeedback especifico de sus compradores.
Por otra parte, se denomina marketing indirecto a todo proceso comercial que busca crear una relación directa, personal e individualizada entre la empresa y el cliente.
1.2 La venta directa
Vender es buscar y analizar las necesidades del cliente con el fin de ser capaces de comunicarle adecuadamente cómo podemos satisfacer sus deseos, todo ello enmarcado enun ámbito de relaciones interpersonales directas.
A la hora de plantear un negocio de venta directa, se proponen algunos puntos esenciales para implantar y desarrollar un sistema eficaz:
Contar con un producto o servicio que acepte este tipo de venta.
Cumplir con los principios de la venta directa. Es decir, a) un precio uniforma, un producto o servicio que no se consiga en otrolugar que no sea el canal directo.
Definir un lenguaje claro y diferenciado.
Formar adecuadamente a los vendedores, en especial en técnicas de ventas y motivación.
Tener claro que la fuerza de ventas no debe estar solamente por dinero; es fundamental para conseguir resultados el saber los motivos
de los vendedores para estar en la empresa.
Contar con un sistema de incentivos y premiosdiferenciado, que surja en parte de los aumentos de promedios de ventas
Definir el tipo de venta directa que se va a implantar: face to face, party plan, multinivel, con catálogo, telefónica, en stands o puntos de venta, directo de fábrica, etc.
1.3 El trato con el cliente
En la venta se comunica para potenciar la actitud positiva del cliente respecto al producto que se ofrece. Es unaforma comunicativa voluntaria y positiva que tiene por finalidad ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades, permitiéndole descubrir la relación entre sus deseos y el producto ofrecido.
Si el vendedor quiere tener éxito deberá ser capaz de hacer que sus clientes se sientan a gusto con él, generando confianza. Y esto dependerá de su capacidad de transmitir.
A través deestos tres canales hablamos a los demás, aunque lo más importante es que también podemos escuchar los mensajes que nos lanzan otras personas: Saber escuchar
Escuchar es el medio de entender cómo es realmente la persona a la que nos dirigimos, exige un comportamiento activo por parte del oyente, en la que se precisa de la participación deliberada, dinámica y voluntariosa del sujeto que pretende...
TRABAJO PRÁCTICO DE:
TEMAS:
El contacto con el cliente
Dirigirse a los clientes.
La venta directa.
El trato con el cliente.
La imagen personal.
Habilidades vendedoras.
El proceso de venta.
El marketing directo.
El mailing.
El servicio al cliente
La política de servicio.
El programa de servicio.
El merchandising.
La gestión de relacionescon el cliente
La gestión integral de clientes.
La infraestructura del conocimiento.
El comercio electrónico.
La protección de los consumidores
El concepto de consumidor.
Los derechos del consumidor.
Organismos de protección.
El acceso a la justicia.
EL CONTACTO CON EL CLIENTE
1.1 Dirigirse a los clientes
Cuando ya hemos seleccionado a que clientes vamos a orientar laorganización, se pueden utilizar métodos tradicionales de relación comercial, como la venta directa y el marketing directo.
La venta directa es definida como un método de distribución de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y porsus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios. La venta indirecta es una modalidad de distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras.
En cualquier caso, el objetivo de los sistemas de venta directa consiste en establecer una comunicación y unfeedback especifico de sus compradores.
Por otra parte, se denomina marketing indirecto a todo proceso comercial que busca crear una relación directa, personal e individualizada entre la empresa y el cliente.
1.2 La venta directa
Vender es buscar y analizar las necesidades del cliente con el fin de ser capaces de comunicarle adecuadamente cómo podemos satisfacer sus deseos, todo ello enmarcado enun ámbito de relaciones interpersonales directas.
A la hora de plantear un negocio de venta directa, se proponen algunos puntos esenciales para implantar y desarrollar un sistema eficaz:
Contar con un producto o servicio que acepte este tipo de venta.
Cumplir con los principios de la venta directa. Es decir, a) un precio uniforma, un producto o servicio que no se consiga en otrolugar que no sea el canal directo.
Definir un lenguaje claro y diferenciado.
Formar adecuadamente a los vendedores, en especial en técnicas de ventas y motivación.
Tener claro que la fuerza de ventas no debe estar solamente por dinero; es fundamental para conseguir resultados el saber los motivos
de los vendedores para estar en la empresa.
Contar con un sistema de incentivos y premiosdiferenciado, que surja en parte de los aumentos de promedios de ventas
Definir el tipo de venta directa que se va a implantar: face to face, party plan, multinivel, con catálogo, telefónica, en stands o puntos de venta, directo de fábrica, etc.
1.3 El trato con el cliente
En la venta se comunica para potenciar la actitud positiva del cliente respecto al producto que se ofrece. Es unaforma comunicativa voluntaria y positiva que tiene por finalidad ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades, permitiéndole descubrir la relación entre sus deseos y el producto ofrecido.
Si el vendedor quiere tener éxito deberá ser capaz de hacer que sus clientes se sientan a gusto con él, generando confianza. Y esto dependerá de su capacidad de transmitir.
A través deestos tres canales hablamos a los demás, aunque lo más importante es que también podemos escuchar los mensajes que nos lanzan otras personas: Saber escuchar
Escuchar es el medio de entender cómo es realmente la persona a la que nos dirigimos, exige un comportamiento activo por parte del oyente, en la que se precisa de la participación deliberada, dinámica y voluntariosa del sujeto que pretende...
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