Bachiller

Tema 2. La ética en la
venta
2.1 Importancia de la ética en el mundo de la venta
personal
2.2 Cómo diferenciar lo ético de lo no ético en la
venta personal
2.3 La toma de decisiones no éticas en la venta:
explicación del proceso llevado a cabo por el
vendedor
2.4 Actuaciones del director de ventas para prevenir
comportamientos no éticos
2.5 Qué hacer ante comportamientos no éticos delos vendedores
Asignatura Dirección de Ventas
Asignatura Dirección de Ventas
Dpto Comercialización e Investigación de Mercados
Dpt Comercialització i Investigació de Mercats
Dpto Comercialización e Investigación de Mercados
Dpt Comercialització i Investigació de Mercats
Objetivos:
Reconocer la importancia de los temas éticos en la
venta personal
Analizar qué es un comportamientoético en la venta
personal
Distinguir los comportamientos éticos de los no éticos
Conocer el proceso llevado a cabo por el vendedor en
la toma de decisiones no éticas
Analizar las principales actuaciones que puede llevar
a cabo el director de ventas para prevenir los
comportamientos no éticos
Analizar los procedimientos a seguir por la dirección
de ventas una vez se hayan producidocomportamientos no éticos
2.1 Importancia de la ética en
el mundo de la venta personal
Las posibilidades de comportarse de una forma
no ética en la función de ventas es mayor
que en otras funciones de la empresa.
Factores que influyen en la toma de decisiones
no éticas:
Menor supervisión
de la dirección por
trabajar fuera de la
empresa
Mayor presión sobre los
vendedores por:
• Serresponsables de generar
ingresos
•Su remuneración y evaluación
dependen de sus resultados de
ventas
Beneficios de los comportamientos
éticos de los vendedores
Aumentan la satisfacción laboral y disminuyen el
nivel de estrés del vendedor (Román y
Munuera,2005)
Aumentan la satisfacción, confianza y compromiso
de los clientes tanto hacia el vendedor (Román y
Ruiz, 2005) como hacía laempresa que éste
representa (Román, 2003)
Aumentan la probabilidad de que el cliente
recomiende la empresa que representa el vendedor
(Fernández y Román, 2005)
2.2 Como diferenciar lo ético de lo
no ético en la venta personal
El comportamiento ético del vendedor exige actuar de
forma justa y sincera, sin presionar y manipular al
cliente para que adquiera un producto que no
desea.Calificar un comportamiento de venta como ético o no
ético puede variar en función de:
Lugar de la acción
Características de la situación de venta
El tiempo cronológico (lo que hoy es ético puede
no serlo en el futuro o viceversa)
Delimitación de lo ético: las
filosofías morales
Las filosofías morales más relevantes en el ámbito del
marketing y de la venta personal
Deontología
TeleologíaJusticia
Relativismo
Idealismo
La acción es ética cuando se obra de tal forma que
la razón por la cual se actúa pueda convertirse en
ley universal
La acción es ética cuando produce el mayor
beneficio al mayor número de personas
La acción es ética cuando los “iguales” son
tratados de igual forma y los desiguales de forma
distinta
La acción es ética en la medida en que se cumpla
con lasnormas de la cultura o del propio individuo
La acción es ética cuando se evita el daño a los
demás.
Principios éticos a seguir por
el vendedor
1.
1.
Utilizar un enfoque honesto
Utilizar un enfoque honesto
2.
2.
Poner los intereses del cliente a la altura de
Poner los intereses del cliente a la altura de
los del vendedor
los del vendedor
3.
3.
Obviar afirmaciones engañosas
Obviarafirmaciones engañosas
4.
4.
Evitar atacar a los competidores
Evitar atacar a los competidores
5.
5.
Seguir siendo honesto aún después de la
Seguir siendo honesto aún después de la
venta
venta
Comportamiento o decisión
ética y conflicto ético
Valores de la
Organización
Valores del
vendedor
Valores de la
profesión
La ética en la actividades del
director de ventas
El...