Bachiller

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE CUENCA
UNIDAD ACADÉMICA DE INGENIERÍA COMERCIAL ADMINISTRACIÓN Y CONTABILIDAD
TRABAJO DE:
MARKETING
TEMA:
COMO INICIAR LA VENTA
PROFESORA:
ING. JANNETH CEDILLO
AULA:
SEGUNDO “A”
AÑO LECTIVO:
2011 – 2012

LAS ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
* PRE-ACERCAMIENTO
Es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a lapresentación de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.
* ACERCAMIENTO
Tener un propósito, un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades del cliente.
* PRESENTACIÓN DE VENTAS
Plática de ventas y demostración de las cualidades, prestaciones y ventajas delproducto.
* MANEJO DE OBJECIONES
Del punto máximo, de un tercero, de la explicación, de la demostración,  del boomerang, de preguntas, de la negación directa.
* CIERRE
Hacer una plática de venta completa, relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentación, estar atento a cualquierseñal de compras.
* SEGUIMIENTO
Comportamiento post-compra del cliente. Evaluación del grado de satisfacción que mantiene. Valoración del producto y de la marca por parte del consumidor.

1) PRE-ACERCAMIENTO
* COMO INICIAR UNA VENTA
Los primeros momentos en que un vendedor pasa con un posible cliente son los más importantes de toda la presentación. Se tiene que lograr queponga atención en nuestro producto -"captar al posible cliente"-. Debe transformar la atención del cliente en interés positivo. Aquí están los pasos a seguir para adquirir la atención y para pasar a la etapa de interés.
- La entrevista comienza con un buen acercamiento, la cual el vendedor debe preparar con  mucho cuidado. Para tal objetivo debe hacer un estudio al detalle del posible cliente, de modo queconozca:
- Cuáles son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y rasgos específicos de carácter  o de personalidad. También efectuando preguntas de averiguación o escuchando sus comentarios.
- Conocer el producto al detalle y el producto de la competencia.
* COMO LOGRAR UNA BUENA IMPRESIÓN INICIAL
El posible cliente debe convencerse de que el vendedor es una persona inteligente, sinceray amigable. El vendedor debe venderse a si mismo antes de esperar vender el producto.
Los factores básicos que ayudan a causar una buena impresión son
- Apariencia: buen vestir, arreglado...
- Actitud: positiva, amigable, interés por el problema, deseo de servirle.
- Conocimiento del producto: ventajas, completa, precisa, responder a cualquier pregunta, de la competencia -ventajas ydesventajas-, saber comunicarlos.
El cliente empieza consciente o inconscientemente a juzgar al vendedor en el momento en que aparece ante él. Los tres factores son para que el cliente decida dedicarle unos minutos al vendedor, es decir, para que pueda presentar en forma efectiva su presentación de ventas.
Es importante que el cliente vea que el vendedor cree en su producto, en su compañía y en si mismo.2) ACERCAMIENTO
Pasos necesarios para lograr un buen acercamiento:
a. Su visita debe tener un propósito: a los clientes les molesta perder su tiempo, para eso tenemos que prepararnos y debemos visitar a los clientes y no esperar que ellos vengan a nosotros.
b.  Debes crear un ambiente cordial: que se inicie en forma amigable, así el cliente se sentirá en predisposición a escuchar lapresentación. Para esto debe tener:
- Sonrisa franca y amistosa.
- Una actitud alentadora  y considera.
- Hablar con  claridad y seguridad -apretón de manos-.
- Debe conocer  los nombres de sus clientes.
c. Preparar una sólida declaración o discurso inicial: Las primeras 25 palabras que el vendedor da son las más importantes de toda la presentación. Se tiene que planear, dando declaraciones...