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Técnicas de objeciones
¿El cliente se resiste a comprar? No te preocupes: con nuestra recopilación de técnicas para combatir las objeciones, seguro que encuentras una forma de convencerle. Como verás, hay muchas maneras de evitar que estas barreras frustren tu venta. ¡A por ellos!
Refutación
Consiste en que rebatas la objeción mediante una respuesta concreta y precisa, citando algún dato oargumento de venta contundente. Es ideal para las objeciones provocadas por dudas o malentendidos con el cliente que puedes superar aportando la información adecuada.
Demostración
Es similar a la anterior, pero en este caso demuestras que la objeción no es relevante mediante una prueba o demostración del producto. De esta forma, el cliente se queda sin argumentos para sostener su negativa.Además puede ver el producto en acción, lo cual también ayuda.
Prueba
Si el cliente sigue sin estar convencido sobre el producto o servicio, puedes superar el bloqueo ofreciéndole un periodo de prueba gratuito, sin compromiso. La idea es que el cliente formalice el pedido, pero con la garantía de que podrá anularlo si no queda satisfecho.
Aislamiento
Intenta separar la objeción del resto de lanegociación para que puedas verificar si realmente es el único motivo por el cual el cliente no quiere comprar. Una vez hayas aislado la objeción, puedes negociar para encontrar una solución que resulte satisfactoria para ambos.
Interrogación
En este caso, realizas preguntas al cliente para obligarle a concretar y detallar su objeción, lo cual a menudo provoca que él mismo se dé cuenta de que susrecelos no eran razonables. Por ejemplo, si cliente dice “No me fío de su empresa” puedes preguntarle: “¿Por qué?”.
Boomerang
Se trata de que des la vuelta a la objeción para convertirla en un argumento de venta. Por ejemplo, si el cliente te dice que “Este teléfono tiene las teclas demasiado grandes”, puedes contestar: “Precisamente son grandes para que resulten más cómodas y fáciles de usar”.Elipsis
Esta técnica es adecuada para las objeciones que no puedes rebatir o ante clientes enrocados. Consiste en darle la razón y a continuación añadir otro argumento que desvía la atención de la objeción. Por ejemplo: “Le comprendo. Por cierto, ¿se ha fijado en lo resistente que es?”
Paráfrasis
Repites la objeción del cliente con tus propias palabras, suavizándola de forma que parezca menosimportante. Es una manera educada de hacerle ver que la duda que plantea es irrelevante. Por ejemplo: “De modo que el único problema es que a usted no le gusta el color.”
Referente
Se trata de que rebatas la objeción del cliente citando un caso similar en el que el comprador finalmente actuó como querías y quedó satisfecho. Es muy útil para transmitir confianza. Por ejemplo: “En la empresa Xtampoco lo veían claro y tras probar han quedado encantados.”
Compensación
Equilibras el aspecto negativo que señala la objeción con otro elemento positivo que la supera. Es una técnica apta para objeciones difíciles de rebatir, pero que no resultan insalvables. Por ejemplo: “Es cierto que es más caro, pero piense que el precio incluye todos los accesorios.”
Identificación
La idea es superar ladesconfianza del cliente mostrándole que te identificas con él, lo cual hará que levante sus objeciones. Por ejemplo: “Si yo fuera usted, también tendría mis dudas, pero puede que después me arrepintiera por haber dejado pasar una buena oportunidad.”
Compromiso
En este caso, se trata de que utilices tu capital de confianza con el cliente para disminuir su reticencia mediante una garantíapersonal (que puedas cumplir). Por ejemplo: “Le doy mi palabra de que, si el pedido no llega a tiempo, yo mismo lo iré a buscar y se lo llevaré a casa.”
Apremio
Cuando el cliente parece interesado, pero sigue planteando objeciones poco relevantes que impiden el cierre, una buena forma de hacer que se decida es informarle de que la oferta sólo será válida hasta una determinada fecha. Esto hará que se...