bachillerato

ENCUESTA APLICADA EN VENTAS

Las acciones comerciales dentro del Marketing promocional son tan importantes que los responsables de este área comercial de la empresa, han dedicado mucho tiempo y esfuerzo en diseñar unas técnicas de gestión aplicadas a las ventas, para hacer lo más eficaz posible el trabajo de los equipos comerciales.
Para facilitar la comprensión y aplicación de estas técnicasa los alumnos, deberemos analizar previamente lo que es una entrevista de venta y los estadios o pasos que deben seguirse, si se quieren alcanzar resultados positivos en la misma. La entrevista de venta es el periodo crucial durante el cual el vendedor trata directamente con el cliente y durante la misma, se establece una interrelación que debe propiciar la consecución del pedido o la realizaciónde la venta.
Durante la entrevista, todo cuanto hace o dice el vendedor debe ir enfocado a:
1. Propiciar en lo posible que cliente perciba de forma inmejorable una imagen positiva de la empresa y del producto y/o servicio que le estamos ofreciendo.
2. Sugerir al cliente que sus necesidades pueden ser cubiertas perfectamente con nuestra oferta.
3. Conseguir que el cliente nos firme el pedido ocontrato.
4. Dejar al cliente satisfecho y reafirmarle que ha tomado una buena decisión.
Todos los esfuerzos de comunicación que haya realizado el experto en Marketing, se han enfocado para permitir al vendedor la oportunidad de vender. Si pierde esta ocasión, todas las actividades previas no habrán servido de nada.
Como es obvio, no todos los posibles clientes compran, pero para que laempresa se beneficie, el vendedor debe tratar de transformar a estos “posible clientes” en “clientes reales”.
2. INICIO DE LA ENTREVISTA
En una entrevista de venta lo primero y más importante es que el vendedor trate de proyectar positivamente su propia imagen. Esta primera percepción por parte del cliente, si es positiva, posibilita al vendedor continuar la misma reafirmando su personalidad.
Lasprimeras impresiones cuentan y la forma como el vendedor inicia la entrevista es de vital importancia.
El vendedor debe ser consciente de que el cliente nos dedica su tiempo y es por ello que iniciará la entrevista agradeciéndole la gentileza que ha tenido al recibirnos y el tiempo que nos concede.
Deberá mantener una postura correcta, irá correctamente vestido y demostrar el debido respeto a lapersona. Es importante tener en cuenta que el cliente juzga a la empresa y al producto, por estos primeros detalles o impresiones percibidas del vendedor.
Casi de inmediato el vendedor se encuentra con un primer problema: El cliente es una persona ocupada que tiene que pensar en muchos asuntos al mismo tiempo. Estas cosas le preocupan mientras habla con el vendedor.
El vendedor debe percibir estasituación y tratar de asegurarse que la persona debe estar interesada en sus argumentos durante toda la entrevista.
Esta situación se elimina con mayor facilidad si somos capaces de implicar favorablemente a la persona en la situación o atmósfera que hemos creado. Es importante realizar una pregunta, para que el cliente conteste y pueda entrar directamente en el asunto a tratar. Podremos tambiéneliminar esta frialdad inicial mostrando a la persona algo que sea relevante a la entrevista.
Todavía no será conveniente intentar mostrar o demostrar las excelencias del producto o servicio. El vendedor está tratando de crear un ambiente positivo en el que establecer una correcta comunicación.
3. DESCUBRIR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Hemos dicho con bastante frecuencia que la persona adquiereun producto o un servicio para satisfacer sus necesidades. El objeto de esta fase de la entrevista es comprender muy bien las necesidades del posible cliente.
Muchas veces éstas pueden ser complejas y casi siempre son una combinación de necesidades --físicas o funcionales-- con otras de tipo psicológicas.
Si el posible cliente tiene un problema: ¿Cómo satisfacer sus necesidades? El vendedor,...