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5 funciones del gerente de ventas: 5.500.000
1 Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.
2 Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, es como decir que la meta puede ser,llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el próximo trimestre.
3 Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado yconsiderando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.
4 Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercadoque se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.
5 Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea sería que Rec. Humanos, reclute yseleccione previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.


RESPONSABILIDADES DEL GERENTE:
Planificación de las campañas de ventas de la empresa

Los gerentes de ventas regionales son responsables del desarrollo de un plan operativo para el establecimiento de la tracción de las ventas en una región conveniente para el producto de lacompañía. Esto puede incluir la realización del análisis del mercado en la región, la coordinación de los esfuerzos de mercadotecnia en el área y poder tener acceso a los recursos en el proceso. Los gerentes de ventas regionales crean planes para maximizar la eficiencia de su fuerza de ventas.
Desarrollo de las habilidades del equipo de ventas

Muchos gerentes de ventas regionales provienen deun antecedente de ventas exitosas pero suelen hacer muy poca venta real. En cambio, desarrollan e implementan los programas de capacitación y de incentivos que motivan a que su fuerza de ventas lo haga bien. Además, los gerentes de ventas regionales delinean los objetivos del Departamento de Ventas y revisan los objetivos previstos para todos los vendedores en la región. También hacen a susvendedores responsables de sus pronósticos de ventas proyectadas.
Facilitar la capacitación de los vendedores

La capacitación individual de los gerentes de ventas regionales varía dependiendo de la experiencia de la fuerza de ventas; sin embargo, ellos serán mentores de los nuevos agentes de ventas y generalmente ofrecen consejos y recursos a los vendedores experimentados. En algunas situaciones,los gerentes de ventas regionales ayudan en el "cierre" de un acuerdo de ventas.


Implementación fluida de los cambios tecnológicos

Otra de las responsabilidades de los gerentes de ventas regionales es la exitosa incorporación de nuevas tecnologías de manera fluida para toda su fuerza de ventas. Según Dave Roberts, socio gerente de Siebel MultiChannel Services, "Los procesos confiables yprobados así como una tecnología facilitadora, existen para crear fuerzas de ventas más eficientes y predecibles, pero implementar estas iniciativas ha demostrado ser un problema".
Consultoría y colaboración con los ejecutivos de la empresa

Los gerentes de ventas regionales son responsables de comunicar de manera efectiva los objetivos de los ejecutivos de la empresa a los vendedores. También...