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BACKUS SEGMENTACIÓN B TO B

1) ANÁLISIS DEL SECTOR i. Rivalidad de las compañías • Economías de escala: Se considera que la industria cervecera en el Perú es medianamente atractiva, debido a que las empresas competidoras a nivel de la Región de Latinoamérica pueden igualar o incluso superar las economías de escala de la industria cervecera peruana. Según un informe de la AsociaciónLatinoamericana de Fabricantes de Cerveza, el consumo anual de cerveza por habitante en el caso del Perú fue de 29,56 litros en 1996 a 19,85 litros en 2001 y a 32 litros en el 2006 en este último año, el nivel alcanzado colocó al Perú en el decimotercero lugar entre 17 países latinoamericanos (exceptuado Brasil), muy por debajo de los niveles alcanzados por Venezuela, México y Panamá, que ascendieron a 82,51y 50 litros, respectivamente. Alrededor del 50% de las importaciones de los Estados Unidos corresponderá a cerveza peruana según el Departamento de Comercio, del Tesoro Público y de la comisión Internacional de Comercio de los Estados Unidos. • Diferenciación del Producto: La cerveza es una bebida alcohólica que de acuerdo a los insumos utilizados logra una gran variedad, estando clasificada portipos, contenido alcohólico y presentaciones (envases). Asimismo hay una amplia variedad de marcas las cuales ya se encuentran posicionadas en el mercado. Consideramos que es una barrera de entrada altamente atractiva, dado que para nuevos competidores sería difícil incursionar en el mercado sin conocer el gusto de los consumidores y brindar la variedad de cervezas. • Identificación de la Marca: Alanalizar la industria cervecera a nivel latinoamericano podemos indicar, que existen oligopolios en cada país. Marcas como Corona en México, Brama en Brasil, Quilmes en Argentina, Cristal en Perú, se encuentran posicionadas a nivel local; constituyendo una barrera medianamente atractiva por la dificultad que tendría un nuevo competidor al incursionar en dichos mercados. • Costo de Cambio:Consideramos que es una barrera de entrada altamente atractiva, dado el alto grado de especialización, experiencia desarrollada en la industria, y el conocimiento del mercado. Asimismo, las empresas se encuentran integradas verticalmente porque poseen empresas de envases, transporte, distribuidores, entre otros y les sería muy difícil salir de mercado. • Acceso a los Canales de Distribución: Comomencionamos en el punto anterior, producto de la integración vertical, los distribuidores básicamente mayoristas, son parte de las compañías y por ende es difícil la incursión en el mercado a través de dichos canales. Con aproximadamente 60 Distribuidores propios que manejan el 70% de las

ventas y con 75 contribuidores independientes que manejan el resto, Backus coloco aprox. 100 millones de cajasdurante el 2006. • Requerimientos de Capital: Consideramos una barrera altamente atractiva, ya que se requiere una alta inversión no sólo en planta o equipo de tecnología de punta, sino también en empresas relacionadas que complementan la cadena de valor (envases, etiquetas, transporte, entre otros). • Acceso a Tecnología: Existe acceso a la adquisición de equipos de última tecnología en lo que aproducción cervecera se refiere, pero el costo de la misma limita su acceso; por lo que la consideramos una barrera neutra. • Acceso a Materia Prima: Los insumos para la producción de cervezas como el lúpulo, cebada, malta, etc., se encuentran disponibles en el mercado, y están cotizados en los mercados internacionales. Sin embargo, estos se encuentran condicionados por factores climáticos pudiendolimitar su obtención. En ese sentido lo consideramos medianamente atractivo para la industria. • Curva de Experiencia: Altamente atractivo como barrera de entrada, porque las industrias han desarrollado un amplio conocimiento del proceso y lo más importante, el mercado donde se localizan o dirigen. ii. Poder de los compradores

• Número de Compradores importantes: La cerveza es un producto de...