Balance de poder en la negociacion

EL PODER DE NEGOCIACION.
El “poder de negociación” es un término sugestivo. Nos sugiere que, por diferentes razones, se puede influir para obtener mejores resultados en una negociación.
“El poder de negociación raramente es lo que parece. La gente tiene más poder de lo que cree, lo que pasa es que están más conscientes de sus propias limitaciones, que de las que tiene la otra parte. Lo queno pueden hacer es mirar en la mente de la otra parte y evaluar qué tan preocupados están de no concretar el acuerdo...”.
De lo anterior, se infiere que el “poder de negociación” es algo que se puede “manejar”. Quizás por esto, en muchos libros sobre técnicas de negociación, no se desarrolla explícitamente este concepto. Queda como algo implícito, que se supone logremos como resultado de laaplicación de determinadas técnicas y comportamientos.
Factores que propician un mayor poder de negociación.
Entre los factores que se considera que pueden otorgar más poder en una negociación están: la información, la legitimidad, la cantidad y calidad de las opciones, el manejo del tiempo, las habilidades para negociar y la dependencia entre las partes.
Información
Una expresión recurrente enmateriales sobre temas gerenciales es “información es poder”. Cuando Ud. tiene más información que “B” (la parte con la que Ud. va a negociar), sobre: el objeto de negociación (componentes, características técnico-económicas, diferentes usos); otros oferentes (vendedores) o interesados (compradores); la situación en el mercado, tendencias futuras, que pueden influir en el objeto, entre otras, Ud.podrá ejercer más influencia a su favor.
No obstante, no es posible pensar que podremos contar con toda la información que quisiéramos, antes de ir a una negociación. Si pretendemos eso podríamos llegar a la “parálisis por análisis”.
De esto se puede concluir que hay un momento en el que tenemos que detener la búsqueda de información y ponernos a pensar en las preguntas que debemos hacerdurante el intercambio, para completar la que nos falta y, al mismo tiempo, verificar la que tenemos. Las preguntas certeras y oportunas son instrumentos que utilizan los negociadores exitosos, según la investigación.
Finalmente, no basta con tener información, hay que saber cómo utilizarla. Para que pueda convertirse en mayor “poder” no debe anticiparla, debe manejarla en forma dosificada yoportuna. Las preguntas básicas que deberá hacerse son: ¿qué información debo tener? ¿cómo debo manejarla?, finalmente, ¿cuándo debo utilizarla?.

Legitimidad
Se refiere a la utilización de elementos que puedan darle más consistencia y credibilidad a sus propuestas. Materiales como: listados oficiales de precios, contratos anteriores, informaciones de prensa, cartas de proveedores o clientes, entreotros, pueden otorgarle mas legitimidad a sus propuestas.

Cantidad y calidad de opciones
La mecánica del intercambio en una negociación gira alrededor de ofertas y contraofertas, donde cada parte trata de obtener lo más posible, a cambio de dar lo menos posible.

Manejo del Tiempo
Hay coincidencia entre los especialistas en que el tiempo es una variable que puede influir, positiva onegativamente, en el poder de negociación. La parte que tenga, o muestre, mayor urgencia por concretar un acuerdo, tendrá una posición más vulnerable.
Deje tiempo para ver opciones. No espere hasta Navidad para comprar o vender. Cuando esta forzado a actuar rápidamente no lo hará bien.
Llegue a tiempo a la Junta. Es un detalle pequeño, pero le ayudará a empezar mas relajado.
Tómese tiempo parapensar. Reúnase con frecuencia, las reuniones cortas con descansos intermedios son mejores que las sesiones largas.
Elija la mejor hora para negociar. Si está negociando plátanos en el mercado, llegue a las 5 pm el sábado. Siempre hay una hora mejor para negociar.
Deje tiempo para contingencias. Tenga siempre un plan de contingencia y úselo cuando se retrase o vayan mal las cosas con su plan...