Barreras Y Bloqueos Corporales

Barreras y bloqueos corporales
• Bloqueos: consisten en refutar cualquier
mensaje no deseado o que no interesa por
medio de la imposición de algún objeto físico
entre quien refuta y su interlocutor. Por ej:
utilización de anteojos que impide ver los
movimientos oculares.
• Barreras: son menos defensivas y se traducen
en un gesto de evaluación, de necesidad de
convencimiento. Por ej: cruce demanos o
piernas

Cruce de brazos
• Cuando el interlocutor no está de acuerdo con lo
que dice el vendedor o siente desconfianza:
1. Cruzado estándar: actitud defensiva y negativa.
2. Puños apretados y cruce de brazos: demuestra
fortaleza y elabora pensamientos.
3. Brazos tomados: gran ansiedad o enojo a punto
de estallar.
4. Bloqueo parcial: falta de confianza en la otra
persona.

Cruce de piernas
•Manos sujetan la pierna: revela una actitud
muy negativa. En un proceso de negociación,
indica que estamos ante una persona que
discutirá cada uno de nuestros argumentos.
• Piernas cruzadas estando de pie: Refleja
incomodidad y poca disposición a abrirse.

Tipo de posiciones
• Abierta: se observa en reuniones sociales;
generalmente no se está dialogando de algo
íntimo o privado. Revela que estándispuestos
a incorporar a un tercero a la conversación.
• Cerrada: se adopta cuando el diálogo requiere
intimidad. Frente a frente. Si una persona
desea incorporarse, pero no es bien recibida,
quienes estaban dialogando la mirarán, pero
sus cuerpos seguirán en la misma posición.

Otras posturas
• Triangular abierta: permite trasmitir una actitud
informal y relajada, con la que siempre es
buenoempezar una conversación.
• Frente a frente: es una manera de presionar
sutilmente al interlocutor. Se utiliza para pedir
explicaciones francas.
• Ángulo recto: descomprime, le quita presión a
la otra persona y es adoptada para realizar
preguntas delicadas o un tanto molestas.

Proxémica
• Estudia las distancias físicas adecuadas para cada
participante en las conversaciones cara a cara. Ladistancia zonal entre los seres humanos está
especialmente determinada por la cultura a la
que estos pertenecen y por otros elementos
específicos, como el estado, los roles y la edad.
Existen características y modos de vida que
diferencias la misma ( género, lugar de residencia
– grupos de oriente versus grupos de occidente).

Algunas clasificaciones
• Grupos de contacto: los latinoamericanos y europeosdel sur
usan más el tacto, necesitan palpar y a veces saludar con besos,
más allá del grado de intimidad dado por el conocimiento
previo.
• Grupos de no contacto: integrados por asiáticos, hindues,
europeos y americanos del norte.
• Género: las distancias medias aceptadas para interactuar
suelen ser superiores entre hombres que entre mujeres.
• Lugar de residencia: existe una notable diferenciaentre las
distancias zonales que aceptan los pobladores de zonas rurales
con respecto a aquellos que viven en las grandes ciudades.

Posiciones relativas para la mesa
• El vendedor deberá estudiar el ambientes en el que se
desarrolla la entrevista, ya que la ubicación de los asientos, así
como la distancia entre las mesas, tiene gran influencia en la
comunicación.
• A continuación la personasimbolizada por la letra B puede
adoptar 4 posiciones relativas básicas respecto de A
(interlocutor o potencial cliente).
1. B1: Posición de negociación.
2. B2: Posición de colaboración.
3. B3: Posición competitiva – defensiva.
4. B4: Posición independiente o aislada.

Posición de negociación
• El costado del escritorio constituye una
barrera, útil para el caso de que el cliente se
sienta amenazado.Sin embargo no implica
división territorial.
• Es usada comúnmente en una conversación
amistosa e informal.
• Permite el contacto visual ilimitado y
proporciona la oportunidad de desplegar
A
numerosos gestos.
B1

Posición de colaboración
• Es una posición que invade la zona personal
de A.
• Es una muy buena disposición para segundas
entrevistas, en las que el vendedor puede
llevar, por ejemplo, a...