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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL ESTADO DE ZACATECAS

UNIDAD ACADÉMICA DE PINOS

ESTRATEGIAS DE VENTAS
“Ética en las ventas”

L en A: Gilberto Salas Rodríguez
III “A” de
Desarrollo de Negocios
Fernando Francisco Rodríguez Zamora.

Pinos Zacatecas a
20 de Agosto del 2012
Contenido
ÉTICA PROFECIONAL EN LAS VENTAS 3
Introducción 3
LA ETICA EN LAS VENTAS 4
FUENTES DE PODER 5
Poderde experto 5
 a) Poder legitimado 5
FIJACIÓN DE PAUTAS ÉTICAS 6
BIBLIOGRAFIA 7
CONCLUCIONES 8

ÉTICA PROFESIONAL EN LAS VENTAS
Introducción
Los estudios sobre ética, generalmente son abstracciones en que se habla de qué es lo correcto y no correcto, lo bueno y lo malo, lo moral e inmoral.
Los vendedores que son culpables de algún acto no ético, generalmente se dan cuenta de ello.Sienten remordimientos en su interior pero, a veces, la presión sobre ellos es tan fuerte que los hace pensar que sus intereses personales o los de la empresa están en juego. Por tanto, algunos se sienten tan presionados que deben aplicar la ley de la selva, la que establece que la sobrevivencia debe comprarse a cualquier precio, ignorando las consideraciones éticas.
Es fácil actuar éticamentecuando la mayoría de las personas actúa así, siempre que puedan hacerlo.
Los verdaderos problemas surgen, cuando ajustarse a lo correcto tiene un costo.
En ocasiones, debido a que los vendedores tratan de influir sobre el comportamiento de los clientes, en ambientes intensamente competitivos, el trabajo de ventas tiene implicancias éticas.
Sin embargo, con frecuencia los temas de ética sonambiguos. Por ende, existen situaciones en las que algunos pudieran juzgar el comportamiento de un vendedor como inapropiado y falto de ética, mientras que otros lo encuentren totalmente aceptable.
Es importante estar consciente de para algunos dilemas éticos típicos de Marketing y Ventas, es necesario dedicar un tiempo a considerar cómo se respondería personalmente a ellos, aunque en la mayoría de loscasos no hay respuestas absolutamente correctas o erróneas.
Antes de entrar a los Dilemas Éticos, repasemos temas vistos en la monografía "Ética en los Negocios".
LA ETICA EN LAS VENTAS
En la profesión de las ventas existe un código de ética no escrito que los vendedores profesionales aplican a cada venta que se realiza, un código que debe ser implícito y que asegura que cada cliente queatienda el vendedor este 100% seguro de la credibilidad de este, lo que arroja una cadena interminable de recomendaciones, muchas veces es difícil, puesto que es más fácil decir una mentira que enfrentar al cliente con una verdad que posiblemente dañe la venta, esto por supuesto traerá más problemas que ventas en el futuro.
Ese código, esos principios y valores en general, se deben practicar siguiendoun proceso de ventas que supuestamente está diseñado para obtener resultados de manera rentable, en el largo plazo, para la empresa y para el vendedor.
La ética aplicada a las ventas puede no ser la ruta más rápida para el éxito; cortar camino de lo correcto es casi siempre una vía más rápida hacia la riqueza, pero es una cuestión pasajera, momentánea y muy peligrosa. Además de la moralidad queimplica adherirse a buenas prácticas de trabajo, las personas emprendedoras consideran que vender con la conciencia limpia provoca, a largo plazo, mejores resultados económicos, pues ese cliente al que se le brinda ese servicio que es vender le dará valor a lo que a adquirido, encontrará un verdadero beneficio a ese producto o servicio que adquirió.
Por otra parte es importante que el vendedorcuide su reputación, que el cliente gane confianza y sea fiel a esa persona que le vendió que lo asesoró y se convierta en difusor positivo del producto.
FUENTES DE PODER
Los líderes ejercen el poder desde diversas fuentes, por ello es importante conocer de dónde nace el poder que se ejercen sobre los subordinados y si es lícito o nó:
Poder de experto: Se funda en las competencias (capacidad,...