Bases de la venta por telefono

BASES DE LAS VENTAS POR TELÉFONO



1-¿QUE COSAS SE REQUIEREN PARA VENDER POR TELÉFONO?

Técnica de Ventas.
Que el producto o servicio sea sujeto a venderse por teléfono.
Sensibilidad para Entender, Interesar, Negociar y Vender.

2-TIPOS DE LLAMADAS

De Entrada: Se generan como respuesta de la publicidad, promociones y correo electrónico enviado con anterioridad.

De Salida: Son lasllamadas que se hacen para contactar directamente a un Prospecto y poder venderle productos o servicios.

3-UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE ENTRADA

Valoración de Prospectos
Captación de datos Orientar y asesorar a clientes y prospectos
Promoción y confirmación de eventos
Evaluar niveles de respuesta a publicidad
Establecer citas
Actualización de bases de datos
Seguimiento de correo directoEncuestas para determinar satisfacción del cliente.


4-UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE SALIDA

Generación de contactos
Mantenimiento de bases de datos
Establecimiento de citas
Seguimiento de cotizaciones y correo
Encuestas de satisfacción del cliente
Comercialización de productos y/o servicios
Cobranza
Recepción de órdenes y/o pedidos.








5-CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO OSERVICIO

Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa)
Acceso a información adicional de soporte
Concepto fácil de explicar
Atención al Cliente.
Percepción de Seguridad


6-PUNTOS GENERALES QUE SON CLAVE PARA LA VENTA

Amabilidad y cortesía
Dar Mensajes Clave
Exponer El valor o BENEFICIO que se entrega
Generar confianza
Demostrar respeto al Prospecto
Negociar
Corresponder aemociones del Prospecto
Confirmar intercambio de valor
Prevenir objeciones

7-INICIANDO LA VENTA

Saludo y presentación Breve
Presentación personal y de la empresa
Amabilidad y cortesía
Referencia de la llamada

8-ARGUMENTOS INICIALES

Mensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales
Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc.
No Usar: Venta,contrato, plazo, pagos, obligación, etc.
Terminar con una pregunta de alternativa

9- PRIMERAS OBJECIONES

Objeción de tiempo Tratar de que el Prospecto acepte recibir la información inicial y programar una llamada para otro momento –una cita–.

Objeción de Interés Preguntar las razones del desinterés, entender y tratar de mostrarle beneficios y cualidades que supriman sus temores o ansiedades.10-OBJECIONES Y REGISTRO

Habrá que llevar un registro de las objeciones más comunes y desarrollar las correspondientes respuestas y preguntas de forma anticipada.

11-EJERCICIO BVT-1.

Identifique de 3 a 5 conceptos de valor de su empresa, producto o servicio.
Construya Argumentos para atender Objeciones de Interés en la primera llamada, usando los conceptos que identificó.
Explique lasrespuestas y seleccione las más sólidas.

12-PRIMERAS EXPLICACIONES

No es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no conocemos más de las necesidades, deseos y temores del prospecto.
Conocer más de los motivos de interés de la otra persona nos ayudará de manera importante para poder Negociar con ella.
Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamos
El objetivo esque el prospecto desee seguir al teléfono, usando el punto de interés que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo

13-ENTENDER LAS NECESIDADES, DESEOS Y TEMORES

Sondear la razón de los puntos de interés y su jerarquía:
Lo necesito por esto…(Adulto) Me gustaría tenerlo… (Niño) ¿Qué tan seguro es?... (Padre)
Comprender el tipo de personalidad.
Continuar reuniendo información para saber sies un prospecto.

14-TÉCNICA DE INDAGACIÓN

Preguntar-Escuchar
Tomar Notas
Confirmar

15-EJERCICIO BVT-2

Genere algunas Preguntas Clave que podría usar con sus Prospectos. Analice las preguntas hasta que las encuentre razonables y directas. Escríbalas y coméntalas con el Instructor.

16-UNA VEZ QUE YA HAYA ENTENDIDO, IMPACTE

Empezar por lo que es importante para el prospecto....