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- José Ignacio Tobón L.

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Bases y Fundamentos de la Negociación

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Bases y Fundamentos de la Negociación

- José Ignacio Tobón L.

Capítulo 2
Conceptos Básicos de Negociación

La negociación está en todas partes

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Este capítulo pretende definir más claramente la negociación y
darle un carácter general, no asociado siempre a las negociaciones
laborales, como eslugar común en nuestro medio 12 o con las
negociaciones de compra y venta.

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Hay negociación en la compra, en la venta, en los asuntos salariales
y de condiciones laborales, en los acuerdos de paz, en las
transferencias tecnológicas, con los hijos, con los padres, con las
esposas y esposos, etc. La negociación está en donde haya gente
con pensamientos diferentes y éstas, en millones desitios. Sólo
por teoría de probabilidades, es poco verosímil encontrar con
facilidad a nuestro lado a nuestra «alma gemela».

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Clave: La negociación está en todas partes.

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Como se dijo, todos inevitablemente negociamos todo el día. La
diferencia esta en que unos se sienten más seguros negociando y
otros no. Por esto es necesario obtener las habilidades básicas.
En estos días, leyendo elfamoso libro «The quick and easy way to
effective speaking» de Carnegie, pude apreciar lo que este decía a
las personas que querían hablar mejor en público. Decía: «...Cada
que le pregunto a los asistentes de mis cursos por la razón de
haber venido, todos tienen una razón central y en su inseguridad
cuando les toca afrontar la situación de hablar en público...
Experimentan un gran sentido dedesadaptación, no pueden
coordinar lógicamente y ser razonables en sus argumentos...
Necesitan desarrollar las habilidades para ganar seguridad...». Esto
mismo es lo que se pretende con este libro: Analizar todos los
elementos de la negociación, uno tras otro, y después de
entenderlos aplicarlos, así como desarrollar las habilidades para
12. Una de las dificultades que debo considerar al promocionar losSeminarios de
Negociación es que las personas creen que el tema estará concentrado en la
negociación colectiva.

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poder afrontar las futuras negociaciones.

Clave: Negociemos todo el día aún cuando no lo
queramos.

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En uno de los seminarios de negociación una persona me manifestó
los temores que tenía cuandonegociaba. Llegamos a la conclusión
que la razón fundamental era la ausencia de la parte conceptual y
la falta de desarrollo de habilidades. Le mencioné entonces que
existía una área de temores que podía ser ocupada también por la
confianza. Entendió que el objetivo era comprender un elemento
simple de la negociación, racionalizarlo y llevarlo a la práctica. Con
el resultado positivo de la aplicaciónhabría un área de confianza
que desplazaría un área equivalente de temores. Repitiendo el
procedimiento se reduciría el área de temores hasta su nivel natural
y benéfico.

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Volviendo a Carnegie, el autor menciona que se deben seguir ciertas
etapas mentales para poder desarrollar las habilidades básicas.
Estas son: Aprender de las experiencias de los otros, mantener
claro el objetivo,predeterminar su mente hacia el éxito y aprovechar
toda oportunidad para practicar. Esto, que fue escrito para enseñar
a hablar en público, es completamente aplicable a quien quiera
mejorar su capacidad negociadora, teniendo como elemento
importante el estudio de lo mencionado en este libro.

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Entrando entonces en materia, podemos empezar por lo elemental
y casi obvio hasta lograr un grado deconplejidad.

Definición de Negociación
Hay bastantes discusiones acerca de lo que es negociación y por
esto es necesario tomar definiciones elementales y analizarlas con
lógica simple. Tal vez la confusión más común es que negociación
significa ceder o entregarse a la otra parte. Quizás en esto mismo

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pensaban Ury y Fisher, de Harvard,...