Basler Inc. U. De Chile

BASLER, INC.
MODULO: DIRECIÓN DE VENTAS
Profesor: Carlos Dittborn

Grupo 1:
Daniella Alessio C.
Corina Aedo M.
M. Luisa Appelgren
Irene Ayala M.
Julio Brito C.

ÍNDICE

1. Contexto de la situación………………………………………………….....3
2. Variables claves…………………………………………………………….3
3.1 Variables Internas…………………………………………………………..3
3.2 Variables Externas………………………………………………………….43. Definición del problema…………………………………………………....4
4. Alternativas de solución……………………………………………………4
5. Análisis de las alternativas de solución…………………………………….5
6.3 Planificación y organización estratégica de ventas………………………...5
6.4 Optima comunicación entre las Gerencias General y Ventas……………...5
6.5 Actividades que mejoren el clima laboral………………………………….5
6.Recomendar una solución………………………………………………….6

1. Contexto de la situación

Basler Inc. Es una empresa pequeña, estable y conservadora de Laboratorio Farmacéutico. Formada en 1908 por el prestigioso médico Jim Bastrop y el experimentado administrador Ken Draeler.

La entidad fue creada con el fin de proporcionar medicina segura y confiable. Filosofía: “Somos una pequeña compañía que producemedicinas de gran valor”. Siendo reconocida en la industria por la calidad de sus productos médicos y no por su volumen. La cual, la llevó a oponerse a toda fusión comercial, rechazando incluso; ofertas que buscaban ampliar su productividad.

Años más tarde (81 años después), asume la nueva dirección de la Cía.: Robert Bastrop (nieto del fundador, de profesión: administrador). Quién decidecambiar el estilo de la entidad, alentando propuestas de rápido crecimiento. Adquiriendo a Gyro Labs: empresa de investigación médica con orientación tecnológica ubicada en Nueva Inglaterra.

Tras la fusión, Basler soporta financieramente la nueva empresa, esperando a cambio crecer rápidamente a través de las ventas. Se decide conservar su personal de ventas, conformándose una nueva fuerza de ventade la zona. Compuesta por 7 equipos de trabajo, integrado por 2 personas (veterano de Basler y joven de Gyro), obteniendo cómo resultado: un mal ambiente laboral.


2. Variable Claves

2.1 Variables Internas:

a. Mala planificación, análisis y organización de la nueva fuerza de venta por parte de la Dirección comercial, tras la fusión.
b. Falta de liderazgo, pro actividad yeficacia por parte del Gerente local en la nueva fuerza de venta.
c. Falta de compromiso del Gerente local con los nuevos objetivos asignados por la dirección general.
d. Falta de inducción directiva de la nueva entidad local, concordante a la filosofía empresarial y administración comercial de la Cía. Matriz.
e. Falta de planificación, objetivos y organización de la nueva línea deproductos.

f. Empresas con diferentes estilos de administración de su recurso clave: la fuerza de ventas.
g. Distintos estilos de trabajo de los vendedores del nuevo equipo de ventas.
h. Mala comunicación entre la gerencia general y local.
i. Deficientes políticas de comunicación y poca coordinación de esfuerzos entre gerencias, respecto a la solución de los problemas internos yestrategia de ventas: objetivos, metas, restructuración.
j. Mal ambiente laboral de la nueva fuerza de venta.

3.2. Variables Externas:

a. La imagen corporativa se puede ver afectada ante los clientes, producto de la división, falta de liderazgo y mal ambiente laboral de la nueva fuerza de venta.

3. Definición del Problema:

Mala planificación y organización de la nuevafuerza de venta, carente de: dirección local, objetivos-metas, proactividad, capacidad resolutiva y filosofía organizacional.

4. Alternativas de solución del problema:

* Planificación estratégica: cambio de la estructura de la fuerza de ventas, dividirlas por líneas de productos, y tener un gerente de producto especializado para cada una de ellas, con el objetivo de aumentar el control y...