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Introducción a las Técnicas de Negociación de la Escuela de Hardvard
La negociación es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando dos personas comparten algunos intereses encomún, pero que también tienen algunos intereses opuestos. El método de la negociación según el Proyecto de negociación de Harvard, consiste en decidir los problemas según sus méritos. Sugiere que sebusquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. Elmétodo es duro para los argumentos y suave para las personas.
No negocie con base en las posiciones
Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:
* debe conducir a unacuerdo sensato;
* debe ser eficiente;
* y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes
Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereseslegítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.
Cuanta mayor atención se prestaa las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo, ya quemientras más extremas sean las posiciones iniciales y mas pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no; tácticas como las demoras, lasamenazas de rompimiento, la inmovilidad, y otras semejantes se tornan comunes. La discusión sobre posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades; con frecuencia surgen la ira y el resentimiento amedida que una parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de la otra, mientras sus propios y legítimos intereses se dejan de lado. Además, mientras mayor sea el número de personas que...