BECTON DICKEINSON Y COMPAN I A
Páginas: 4 (821 palabras)
Publicado: 30 de marzo de 2015
BECTON DICKEINSON Y COMPAÑÍA
Es habitual cuando una organización comercial alcanza cierto grado de madurez entre sus “cuentas claves” que el desarrollo de una estrategia comercial “avanzada” esindispensable. En dicha estrategia se busca que converjan todos los esfuerzos organizativos que puedan desarrollar una iniciativa de KAM que acaben dando frutos; primero definiendo la verdadera esenciay después explicando cuáles son las claves para hacer que funcione. Es decir, crear una estrategia comercial cuyo objetivo es desarrollar las relaciones con los clientes más importantes al diseñar unapropuesta de valor diferencial para trabajar en conjunto, al cimentar una relación a largo plazo, al ser relevante y menos replicable por la competencia y al tener un mayor impacto y vinculación conel cliente.
El objetivo de nuestro estudio es analizar a la compañía Becton Dickinson, compañía especialista en la venta de insumos médicos para identificar sus problemas comerciales y formularpropuestas de valor desde la visión del Key Account Management.
Antecedentes
La compañía Becton Dickinson está interesada en no perder unos de sus cliente importantes e influyentes HMC (centro médicode salud), quienes le compran productos hipodérmicos por su calidad en sus diferentes divisiones que le ofrecen distintos productos la compañía Becton Dickinson, las compras que realiza HMC entretodos los productos a Becton Dickinson representan $432,000 anualmente en sus ventas actuales siendo su producto mejor vendido las jeringas y agujas por un valor de $216,000, HMC está interesado encambiar e irse a la competencia porque le ofrecía un descuento directo en los precios, principalmente porque quiere ahorrar costos debido a que está pasando por problemas financieros, la empresa HMCquiere una reducción de $100,000 en los suministros médicos dentro de sus 10 productos de línea que más consumo , la compañía Becton Dickinson tiene como objetivo presentar una propuesta de valor...
Es habitual cuando una organización comercial alcanza cierto grado de madurez entre sus “cuentas claves” que el desarrollo de una estrategia comercial “avanzada” esindispensable. En dicha estrategia se busca que converjan todos los esfuerzos organizativos que puedan desarrollar una iniciativa de KAM que acaben dando frutos; primero definiendo la verdadera esenciay después explicando cuáles son las claves para hacer que funcione. Es decir, crear una estrategia comercial cuyo objetivo es desarrollar las relaciones con los clientes más importantes al diseñar unapropuesta de valor diferencial para trabajar en conjunto, al cimentar una relación a largo plazo, al ser relevante y menos replicable por la competencia y al tener un mayor impacto y vinculación conel cliente.
El objetivo de nuestro estudio es analizar a la compañía Becton Dickinson, compañía especialista en la venta de insumos médicos para identificar sus problemas comerciales y formularpropuestas de valor desde la visión del Key Account Management.
Antecedentes
La compañía Becton Dickinson está interesada en no perder unos de sus cliente importantes e influyentes HMC (centro médicode salud), quienes le compran productos hipodérmicos por su calidad en sus diferentes divisiones que le ofrecen distintos productos la compañía Becton Dickinson, las compras que realiza HMC entretodos los productos a Becton Dickinson representan $432,000 anualmente en sus ventas actuales siendo su producto mejor vendido las jeringas y agujas por un valor de $216,000, HMC está interesado encambiar e irse a la competencia porque le ofrecía un descuento directo en los precios, principalmente porque quiere ahorrar costos debido a que está pasando por problemas financieros, la empresa HMCquiere una reducción de $100,000 en los suministros médicos dentro de sus 10 productos de línea que más consumo , la compañía Becton Dickinson tiene como objetivo presentar una propuesta de valor...
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