BENEFICIOS DE LA SEGMENTACION DEL MERCADO

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACION DEL MERCADO
La segmentación del mercado se orienta a los clientes y, por lo tanto, es congruente con en concepto de marketing. Al segmentar un mercado, primero identificamos los deseos de los clientes en un submercado y entonces decidimos si es práctico crear una mezcla de marketing para satisfacer tales deseos.
Al dirigir programas de marketing para los segmentosde mercado individuales, las compañías pueden realizar un mejor trabajo de marketing y aprovechar mejor esos recursos. El enfoque es especialmente importante para una empresa pequeña que posee o cuenta con recursos limitados. Esta empresa podría competir eficazmente en uno o dos segmentos pequeños del mercado; sin embargo, es probable que la abrume la competencia si aborda un segmento mayor. Porejemplo, TheHain Celestial Group, Inc., se está enfocando en varios segmentos de Estados Unidos y otros mercados internacionales en el área de alimentos orgánicos y naturales. Mediante una de sus marcas, Celestial Seasonings, la firma comercializa tés especiales. Después del agua, el té es la bebida que más se consume en el mundo, y Hain Celestial está explotando un nuevo mercado y estrategiasde distribución para apoyar sabores de té nuevos para diversos segmentos de mercado.
Al establecer posiciones sólidas en segmentos de mercado especializados, las empresas de tamaño mediano pueden crecer rápidamente. Por ejemplo, Oshkosh TruckCorporation se ha convertido en el mayor productor mundial de camiones de bomberos y rescate para aeropuertos.
Incluso las compañías muy grandes con recursossuficientes para practicar un marketing masivo respaldado por costosas campañas publicitarias de alcance nacional abandonan las estrategias de marketing de masas. Estas compañías recurren a la segmentación del mercado como una estrategia más eficaz para alcanzar los fragmentos que antes constituían un mercado masivo u homogéneo en Estados Unidos.
El marketing de varios productos de consumoilustra este acercamiento. Un supermercado típico almacena alrededor de 40 mil artículos, el doble de hace algunos años. Varios son muy similares. Por ejemplo, hay 19 tipos diferentes de champús y acondicionadores Pert, cada uno de los cuales ofrece diferentes beneficios, tales como ‘‘hidratación profunda’’ o ‘‘volumen’’. De manera similar, P&G ofrece 14 versiones de dentífrico Crest y 72 variedadesde Pantene para tratamientos de cabello, y Kellogg’s tiene 16 sabores de waflegsEggo.
Esta proliferación de alternativas tiene una desventaja potencial. Los consumidores pueden frustrarse por la compleja toma de decisión aunque se requiere en una compra sencilla cuando están disponibles varios productos similares. Por lo tanto, los vendedores buscan un balance entre encontrar las necesidadesespecializadas de los consumidores y abrumarlos con elecciones.

EL PROCESO DE SEGMENTACION DEL MERCADO
En ocasiones, los mercados se segmentan intuitivamente, es decir, un vendedor se basa en su experiencia y juicio para decidir sobre los segmentos que hay en un mercado y sobre el potencial que ofrezca a cada uno. Otros siguen la pista de la competencia o de los participantes anteriores. Por ejemplo,Gatorade fue creado por científicos de la Universidad de Florida para reponer de manera rápida los fluidos del cuerpo de los jugadores de futbol de la universidad. Después, cuando se introdujo como un producto de consumo, satisfizo las necesidades de un grupo de consumidores de bebidas que se conoció como el segmento de ‘‘bebidas deportivas’’. Al crecer la popularidad de Gatorade, seintrodujeron imitaciones como Powerade de Coca-Cola y All Sport de Pepsi. Cada una ha logrado una pequeña participación del mercado, pero no han desbancado a Gatoradecom o la marca con la mayor participación. Y tal vez el futuro sea todavía más duro para estos imitadores ahora que Gatorade ha sido adquirido por Pepsi y se beneficiará de una distribución aún mayor.
Otra alternativa es realizar un análisis...