Besacero

CASO BESACERO, S. A.
Besacero tiene 4 divisiones: Piezas, perfiles, trefilería y productos especiales.
En el mercado español 6 delegaciones:
• Bilbao (5 almacenes)
• Barcelona (2 almacenes)
•Madrid (2 almacenes)
• Valencia (2 almacenes)
• Sevilla (2 almacenes)
• Vigo (2 almacenes)
Las delegaciones están divididas en 20 zonas:
• Bilbao 6
• Barcelona 4
• Madrid 4
• Valencia 2
•Sevilla 2
• Vigo 2
Los vendedores vendían los 4 productos a través de dos vías:
• Venta sencilla: pedidos directamente a delegación suministro rápido
• Venta más técnica: los vendedores redactaban lospedidos y veían las posibilidades de fabricaciónconocimiento insuficiente de los vendedores enviaban plano al director de la división Pérdida de tiempo.
PROBLEMAS:
- Dificultad de los vendedoresde aprender los nuevos productos
- Exceso de trabajo para los asesores técnicos.
- Quejas clientes lentitud de respuesta.
POSIBLE SOLUCIÓN:
- El director de cada delegación (Bilbao, Barcelona,Madrid, Valencia, Sevilla y Vigo) fija los objetivos en ventas anuales y se dedica a la formación de los vendedores en los nuevos productos.
- La dirección de zona (las 6 zonas de Bilbao, las 4 deBarcelona…) supervisan el cumplimiento de dichos objetivos y reportan al Director de Delegación los resultados de las divisiones.
- La división de productos tipificados se compone de vendedorestelefónicos que tramitan los pedidos de los clientes al almacén. Eventualmente, si los vendedores visitan a dichos clientes para la venta de productos no tipificados, es factible que ellos mismos tomen elpedido para pasarlo a la división de tipificados y de esta forma, seguir fidelizando al cliente con las visitas.
- La división de productos no tipificados, se divide en :
• Perfiles, 6 vendedores.
•Piezas, 4 vendedores.
• Trefilería, 5 vendedores
• Productos especiales, 3 vendedores.
Se desestima la opción de sustituir a los vendedores por ingenieros ya que, al haber asignado a cada vendedor...