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Tips para una efectiva negociación
Autor: Anna Karen Villarreal Acuña,
CESUES, LAE, 6to. Semestre.
A la hora de la negociación nadie tiene asegurado el éxito, pero utilizando la inteligencia y laflexibilidad se pueden obtener muy buenos resultados entre las partes que participen en dicho proceso. Aquí se presentan 10 consejos efectivos para lograrlo.
1. Satisfacer necesidades más que deseos:Es importante conocer las necesidades de ambos, estas pueden no coincidir, pero quizá las verdaderas necesidades sean comunes.
2. Conocer y usar el poder real propio, teniendo en cuenta el de laotra parte: Existen varias fuentes: la personalidad, el nivel de desarrollo, imagen de la empresa representada, el lugar, el tiempo y conocer la mejor alternativa para llegar a un acuerdo.
3.Posicionarse en el espectro “competitivo-colaborativo”: Debe encontrar un equilibrio entre ganar-perder y ganar-ganar, ninguna de estas posiciones es siempre la correcta.
4. Establecer aspiraciones elevadaspero razonables: Esto atraerá reacciones favorables de la otra parte.
5. Desarrollar una estrategia de concesiones: Aceptar factores muy importantes para la otra parte, e indiferentes para uno,generará confianza. No sea demasiado flexible o rígido, de este modo el resultado será negativo.
6. Administrar la información: Compartirla genera confianza, evite contestar preguntas delicadas, escuche yesté atento al lenguaje corporal, y conozca las necesidades del otro.
7. Gestionar la relación interpersonal: Enfóquese en el problema por resolver, mantenga una comunicación eficaz, con empatía yflexibilidad, y genere confianza.
8. Gestionar el uso del tiempo: Si siente que se acaba y no llega a un acuerdo, deténgase y piensen nuevas alternativas, de lo contrario aumentara la tensión entreambos.
9. Realizar una adecuada preparación previa: Anticipe las necesidades y fuentes de poder propias y las de la otra parte, y planee las concesiones e información a compartir.
10. Realizar un...