Boletin 4 Y 5 Auditoria

BOLETÍN No.4
AUDITORIA DE VENTAS
Este boletín señala la metodología que podría utilizarse para efectuar la auditoria
operacional de ventas. Da orientaciones acerca de algunos instrumentos, técnicas y
procedimientos de que puede valerse el auditor para llevar a cabo la auditoria
operacional de ventas. Con el fin de promover la eficiencia en las operaciones.
Concepto y alcance de la operaciónde ventas:
Se dice que las ventas es el conjunto de actividades que realiza una empresa para
satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, atendiendo al mismo tiempo sus
objetivos económicos. La operación de Ventas comprende las siguientes actividades:
1.-Proponer los objetivos y aplicar las políticas establecidas para ventas, dentro de los
objetivos generales de la empresa y vigilarsu cumplimiento. Estas políticas pueden
referirse al volumen y frecuencia de las ventas, la zona, las remuneraciones al
personal de ventas, etc.
2-Coordinar en forma eficiente los elementos materiales, técnicos y humanos con que
cuenta la empresa en el departamento de ventas y así mismo proponer los cambios
pertinentes.
3.- Planear las actividades para que se vendan los productos adecuados,en el lugar
en que se necesitan, en las cantidades convenientes y a los precios correctos.
4.-Identificar las necesidades de los clientes en el campo de acción de la Compañía y
coordinar con los demás departamentos. Involucrados la posibilidad de satisfacerlas
adecuadamente. Para lograr esto se debe aprovechar el resultado de investigaciones
de mercadeo efectuado para conocer sus preferenciasy las condiciones de dicho
mercado.
5.-Estar enterados de las características de sus competidores y como también las
condiciones de venta que estos ofrecen a los clientes.
6.-Participar en el establecimiento de las listas de precios de los productos.
7.-Participar en el establecimiento de las políticas de crédito y respetar su
cumplimiento.
8.-Verificar la correcta secuencia de la venta,desde el momento en que se coloca un
pedido, hasta que se hace la entrega del artículo en cuestión, con oportunidad y
satisfacción del interesado...
9.-Coordinar la operación de ventas con la operación de publicidad para incrementar
la efectividad de ambas funciones.
10. Otra cosa que es muy importante para alcanzar los objetivos es la de realizar
promociones de ventas.

11. Llevarregistros de clientes que incluyan la historia, las necesidades presentes y
potenciales y otras características convenientes.
12.- Otro punto importante es la elaboración del pronóstico de ventas.
13.-Someter a la dirección de la empresa el presupuesto de ventas y una vez
aprobado, explicar periódicamente las variaciones que se hayan suscitado en el
transcurso de su ejecución.
14.-Se debenestablecer las estadísticas necesarias por zonas, líneas, artículos,
agentes u otros criterios de clasificación, para poder contar con información oportuna
y suficiente que nos permita reaccionar adecuadamente ante las exigencias del
mercado.
15.- De debe tomar en cuenta también el tiempo que se utiliz ara para el
adiestramiento del personal de ventas para la obtención de sus objetivos, cumpliendolas políticas de comercialización, crédito y su respectiva aplicación.
Objetivo de la Auditoria Operacional de Ventas
Su objetivo radica en examinar aspectos administrativos que constituyen el conjunto
de actividades que comprende el concepto y alcance de la operación de ventas, esto
con el propósito de detectar y corregir problemas o deficiencias en los controles
operacionales existentes o enla realización misma de las operaciones, de cuya
solución pueden surgir disminución de costos y/o aumentos de la eficiencia
operacional.
Metodología
Familiarización
Se debe tener una familiarización general con el entorno económico, polito, social y
legal, en el que actúa la empresa y con la operación de ventas, mediante estudios de
sus objetivos, sus políticas, su estructura orgánica,...