bourdieu

Negociación Internacional

1. UNIDAD 1
La negociación nace con el hombre pero su estudio sistemático es reciente y posee teorías influidas por otras vertientes.

Evolución de las teorías de negociación internacional
El punto principal desde los 60 es explicar los resultados y para esto hay que ver los procesos y sus variables. Se desarrollan paralelamente con las teorías de cooperación eintegración y terminan de cerrarse en la década de los 80.
El proceso de negociación se da desde siempre:
Visión histórica: relación e interacción de los Estados: acción diplomática (tratados-resultados).
Exponentes: Francois de Cailler, Nicholson
Fuerte contenido empírico, pero no llego a se un estudio sistémico.
La negociación era igual al arte y solo lo podían hacer los capacitados y losresultados se veían a partir de las cualidades del negociador y era el único responsable. Un negociador se hacia en funcion de la practica y experiencia, la forma de aprender era a traves de esa gente que practicaba y podia pasar el conocimiento.
Las teorías fueron influidas por: teoría de los juegos, teoría realista (racionalidad y conflicto), behaviorismo (teoría mas social).
60/70: A partirde esto se empiezan a sistematizar las teorías.Se van estructurando en base a la guerra fria (contexto). Estos vectores empujan a los investigadores. La teoria no es en funcion de explicar solamente el comportamiento, sino de pasar a la realidad.
Por el realismo: la negociación primero se basa en el regateo que es la opción frente al conflicto.
Por los liberales, es tomada como un conjunto deformulaciones hipotéticas matemáticas para explicar el comportamiento de los actores en el momento de la decision y como llegaban a resultados deseables. Tambien se remiten a la teoria de los juegos y a traves del dilema del prisionero.
Trata sobre un comportamiento racional entre los actores que quieren optimizar resultados. Dejando de lado los elementos emocionales o del azar.
Hay por lo menosdos actores con reglas que conocen y un contexto conocido o no, una recompensa y la interacción a través de movidas enfrentadas (la decisión de uno afecta al otro).

ZARTAM: supuestos de las teorías de negociación
Elementos comunes:
Partes / lados que se comprometen en el proceso como actores. No importa el actor sino la relación
Demandas, intereses, valores que importan a las partes. Soncosas medidas en costos y beneficios
Resultados: el acuerdo puede ser exitoso o no. Rompimiento de N, no acuerdo, etc.
Movimientos mutuos: toda Negociación empieza por el movimiento de alguna de las partes. No constituyen la N en sí, pero pueden encaminarla
Es el punto inicial de la negociación y q es necesario para separar a la negociación d otra situación. La negociación comienza cuando uncierto movimiento tiene lugar desde las posiciones iniciales d las partes ya q es sentido común q posiciones rígidas, estáticas no conducen a la negociación. Esto tiene una limitación: si una d las partes no da el movimiento y fuerza a la otra a hacer concesiones, tiene lugar un Diktat y no una negociación aunque otros elementos de la definición puedan aparecer.

Es necesario identificar loselementos adicionales que son características de la negociación
MOTIVOS DE NATURALEZA MIXTA. La negociación tiene lugar cuando objetivos comunes, cooperativos y conflictivos son presentados x las partes. Si la situación tuviera solamente motivos conflictivos sería imposible iniciar el proceso.
Al momento de negociar debe haber al menos un motivo cooperativo, común. Por otra parte, si sólo hubieraobjetivos comunes sería poco interesante la negociación ya q el acuerdo es aun asunto x descubrir. Hay una 3era categoría de intereses denominados complementarios, aquellos intereses que importan sólo para un parte o para la otra pero no para ambas y pueden ser usados como trade-offs contra la otra parte durante el proceso de negociación. Estos intereses a veces son llamados side payments.
La...