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UNIVERSIDAD DE PIURA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
PROGRAMA ADMINISTRACION DE EMPRESAS


AÑO ACADÉMICO: 2013-I

CURSO
Gerencia de Ventas
SIGLAS
MK4
CREDITOS
4
TIPO
Electivo
DURACION
17 Semanas
REQUISITOS
Comercialización II (MK2)
SEMESTRE
2013-I
PROFESOR
Ms. Luis Arditto Diaz




SILABO



1.- Descripción

Las ventas son un elementoindispensable de la estrategia de marketing de la empresa, dado que son los vendedores o ejecutivos comerciales los que están en contacto directo con los clientes, para ofrecerles un producto/servicio o darles la solución a un problema. El área de ventas es responsable de generar los ingresos para la empresa y generar relaciones de largo plazo con los clientes.

La presente asignatura comprendelos conocimientos y herramientas claves para poder ser un buen supervisor, jefe y gerente de ventas, y así lograr un muy buen desempeño del equipo de ventas y cumplir con los objetivos trazados.

La gerencia de ventas es un proceso dinámico que requiere estudiar cada una de las partes y su interrelación para tener una visión general de todo el sistema. Las partes del proceso que se van adesarrollar en las sesiones de clase son: el proceso de ventas, el reclutamiento y selección de los vendedores, la capacitación, los sistemas de remuneraciones, el plan de cobertura, la fijación de objetivos, la elaboración de presupuestos, la organización del equipo de ventas, la administración de tiempos y territorio, y la evaluación de los resultados y desempeño del equipo de ventas.

Como parte delcurso, los alumnos deberán realizar un trabajo práctico para la aplicación de los conceptos desarrollados en clase.



2.- Objetivos Generales

Comprender cuáles son los aspectos claves para realizar una adecuada gerencia de la actividad de ventas en la empresa.
Entender el rol del jefe de ventas o gerente de ventas.
Comprender la importante relación entre la Gerencia de Ventas y lasdemás gerencias de la empresa.


3.-Metodología.

La metodología del curso comprende:
Sesiones teórico-prácticas
Conferencias de invitados con experiencia en gerencia de ventas.
Trabajo en equipo.
Controles de lectura y exámenes.
Evaluación permanente a través de la participación en clase

Se busca que el alumno además de recibir los conceptos impartidos por el profesor tenga unaparticipación activa durante el desarrollo del curso a través de sus intervenciones en clase.


4.-Programa General de Sesiones

El contenido de las sesiones es el siguiente:

1. Tema: Presentación del sílabo. Introducción al Curso. La importancia de las ventas.
Metodología: conferencia.
Número de sesiones: 2.
Bibliografía:
Capítulo 1. CALVIN, Robert J. “Sales Management Demystified”. EditorialMcGraw-Hill. Año 2007.
Capítulo 1. JOHNSTON, Mark W. y MARSHALL, Greg W. “Administración de Ventas”, 9ª Edición, Editorial McGraw-Hill. Año 2009.

2. Tema: Plan de cobertura. Proyección de ventas y elaboración de presupuesto.
Metodología: conferencia y caso/ejercicio práctico.
Número de sesiones: 3.
Bibliografía:
Capítulo 11. CALVIN, Robert J. “Sales Management Demystified”. EditorialMcGraw-Hill. Año 2007.
Capítulos 1 y 2. COWDEN, Jim. “Manual del Vendedor”. Editorial Folio S.A. Año 1995.
Capítulo 5. JOHNSTON, Mark W. y MARSHALL, Greg W. “Administración de Ventas”, 9ª Edición, Editorial McGraw-Hill. Año 2009.

3. Tema: Organización de la fuerza de ventas y selección de canales de ventas.
Metodología: conferencia y caso/ejercicio práctico.
Número de sesiones: 2.Bibliografía:
Capítulo 9. CALVIN, Robert J. “Sales Management Demystified”. Editorial McGraw-Hill. Año 2007.
Capítulo 4. JOHNSTON, Mark W. y MARSHALL, Greg W. “Administración de Ventas”, 9ª Edición, Editorial McGraw-Hill. Año 2009.

4. Tema: Dimensionamiento del tamaño del equipo de ventas. Administración de Tiempo y Territorio.
Metodología: conferencia y caso/ejercicio práctico.
Número de sesiones:...