bsc distribuidora comercial

Universidad Central
Facultad de Ciencias Físicas y matemáticas
Ingeniería Civil Industrial
Teoría y Gestión Organizacional

Prof.: Fernando Zamora G.
2008

Caso
Distribuidora Comercial S.A.
Este caso ha sido preparado especialmente para la cátedra de
Teoría y Gestión Organizacional de la carrera de Ingeniería Civil
Industrial de la Universidad Central, por el profesor Fernando
ZamoraGonzález. Los nombres de las sociedades y personajes
son imaginarios.
Prohibida su reproducción sin la autorización del autor.

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Universidad Central
Facultad de Ciencias Físicas y matemáticas
Ingeniería Civil Industrial
Teoría y Gestión Organizacional

Prof.: Fernando Zamora G.

2.

2008

En relación a la situación que presenta Distribuidora Comercial S.A. en el caso que seacompaña, se le
solicita que construya un Balanced Scorecard que le permita cumplir con la misión declarada por los socios.
Distribuidora Comercial S.A.
Distribuidora Comercial S.A., líder en la distribución de artículos e
insumos de oficina (una de las tres más grandes en su rubro en el
país), ha logrado este reconocido prestigio luego de muchos años de
ingentes esfuerzos por ocupar estaposición. La misión explicitada por
los dueños, es “Ser el líder en el suministro de la mayor y mejor
cantidad de productos y servicios, al menor costo posible, de las
empresas Chilenas”.
Nació al amparo de una popular distribuidora de artículos escritorio en
uno de los barrios más populares de la ciudad, siendo su trayectoria,
la de ser una “picada” a la hora de comprar artículos escolares.Historia
El negocio lo inició don Juan hace varias décadas con el perfil de un
negocio popular, en un barrio popular y a precios populares, con el
formato de tienda de mesón donde los clientes deben hacer colas para
ser atendidos por algún dependiente en la época de inicio del año
escolar. A mediados de la década de los noventa, se incorporaron a la
gestión de la empresa José y Pedro, loshijos mayores de don Juan,
quienes con sus estudios universitarios de Ingeniería Comercial, su
juventud e ímpetu, dieron un vuelco al formato del negocio. El foco del
mismo ya no serían solo las personas que buscaban precios en los
artículos escolares, sino que se amplió a la entrega de todos los
insumos de oficina que pudiera necesitar una empresa para su
funcionamiento, desde el lápiz depasta, todo tipo de papeles,
alimentos (azúcar, café, té, etc.), hasta artículos e insumos
computacionales (impresoras, computadores, tintas, etc.).
Cambio de Formato de Negocios
Este vuelco en la gestión y razón de ser de la empresa, se tradujo en
incorporar un nuevo formato de venta adicional al de la tradicional
venta de mesón: el de la venta vía telemarketing, en que un gran
número devendedoras telefónicas y de terreno tenían la misión de
tomar contacto de las empresas y ofrecerles los servicios de un amplio
surtido con un único proveedor. Es decir, en vez que el cliente fuera al
negocio en búsqueda de ofertas, ahora la empresa iría directamente a
las empresas para ofrecerles sus productos. Para ello, fue necesaria
la creación de nuevas oficinas en las cuales tenían cabida unagran
dotación de vendedores y vendedoras, quienes colocaban
directamente en el sistema computacional las órdenes de compra de
los clientes. Dichas órdenes de compras eran recepcionadas
directamente en la bodega para la preparación del respectivo pedido.
Una vez que éste estuviera en condiciones de despacharse, se
embalan y se le adjunta respectiva factura. Los pedidos se agrupan
porsectores de reparto, y se cargan en camiones contratados a
terceros especialmente para estos fines. El cobro de las facturas se
hace posteriormente con un grupo de cobradores de terreno
pertenecientes a la empresa.
En relación al abastecimiento, éste se realiza con pedidos que coloca
la empresa a los proveedores, quienes surten la bodega a medida que
se tiene disponibilidad. Este abastecimiento,...