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El primer elemento de la estrategia comercial es la definición del producto real con el que se va a competir. Para ello hay que considerar el concepto ampliado del producto, ya que lo que percibe elusuario, más que el producto intrínseco, es un conjunto de atributos. Los principales atributos que deben estudiarse son:
• Características del producto;
• Complemento promocional;
• Marca;
•Tamaño y envase;
• Calidad del producto;
• Calidad del servicio;

El segundo elemento de la estrategia comercial de la competencia es el precio. La tarifa que se fije deberá ser lo suficientementecompetitiva como para tener éxito comercial, entendiendo por competitivo no necesariamente un precio similar o inferior al de la opción que tiene el cliente. Mucha gente asocia caidad con precio y buscadiferenciarse de otras personas pagando un precio alto por un producto que otros no están dispuestos o no están en condiciones de hacerlo. Al igual que en el estudio del mercado proveedor, aquíconviene considerar el concepto ampliado del precio que cobra la competencia: tarifa, descuentos y formas de pago como anticipos, plazo de los créditos, cobro de intereses, etc. El precio que se defina parael proyecto deberá tener en consideración (además de lo cobrado por la competencia) los costos del proyecto, el precio de los productos sustitutos y lo que el cliente está dispuesto a pagar.

Eltercer elemento de la estrategia comercial de la competencia es la promoción. La decisión de optar por una u otra marca está muchas veces asociada a la suerenca de la publicidad. El posicionamiento deuna marca se logra transfiriendo información a los potenciales clientes, ya sea medante publicidad o por la transmisión de experiencias de un comprador a su círculo de amistad.
Para determinar cual esel factor comunicacional más eficiente para cada proyecto, se deben observar los logros de la competencia, que pueden estar asociados a montos significativos de inversión para dar a conocer la...