Cómo establecer los planes de compensación

Cómo establecer los planes de compensación
Extracto del libro Sólo para Gerentes de Ventas, de Gene Garofalo

LA DIFICULTAD PARA CREAR PLANES DE COMPENSACIÓN DE VENTAS ADECUADOS Nada es más difícil que crear un plan de compensación adecuado para los vendedores. El trabajo de ventas es diferente al de un dependiente o una operadora de teléfonos, y la motivación de los vendedores por medio delas oportunidades de ingreso también es distinta. No hay normas universales. Un plan adecuado para una compañía puede ser un desastre para otra del mismo ramo.

LOS CUATRO OBJETIVOS BÁSICOS DE UN PLAN DE COMPENSACIÓN DE VENTAS El primer paso en la creación de cualquier plan de compensación es conocer su objetivo. Hay algunos objetivos comunes que son: 1. El plan deberá motivar a los vendedorespara que produzcan más ventas y mayor utilidad. 2. El plan deberá ser suficientemente bueno para mantener contentos a los mejores vendedores y atraer a nuevos elementos.. 3. El plan deberá ser competitivo frente al de otras compañías del mismo ramo. 4. Deberá haber un periodo relativamente corto entre los logros y las recompensas. Los vendedores deberán ver resultados rápidos por sus logros.CUATRO OBJETIVOS SECUNDARIOS DE UN PLAN DE COMPENSACIÓN DE VENTAS Muchos gerentes elaborarán planes de compensación con objetivos que constituyan un complemento del grupo básico. Estos objetivos son: 1. El plan debe ser fácil de comprender para los vendedores. Es preciso que sepan cuánto ganarán por cada producto que vendan y cuándo se les pagarán las comisiones. Los vendedores deberán en tender suestado de comisiones mensuales sin necesidad de una guía. El plan debe ser fácil de administrar. El cálculo de las comisiones mensuales no deberá sobrecargar la computadora. Tampoco será necesario que la compañía contrate a media

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docena de empleados sólo para que calculen las comisiones. (Si el plan es muy complicado, será inevitable que la empresa se demore en cubrirlo. Además, los planescomplicados dan lugar a equivocaciones.) 3. El plan deberá eliminar los argumentos. Es preciso que quede muy claro qué comisiones se pagarán a cada vendedor. Todos deberán conocer los detalles sobre las comisiones o las divisiones territoriales. El plan debe ser justo. Ningún plan deberá diseñarse para limitar el ingreso del personal.

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SEIS CARACTERÍSTICAS DE LOS PLANES DE COMPENSACIÓN QUEAGRADAN A LOS VENDEDORES Si un gerente combina los objetivos primarios y secundarios en un solo plan, ¿estarán satisfechos los vendedores? Es probable, pero desearán aún más. ¡Son insaciables! Aquí presentamos aquello que un vendedor promedio desea encontrar en un plan de compensación: 1. No quieren que su ingreso tenga topes. Si lo ganan, esperan recibirlo. 2. Desean compensaciones y recompensascon base en factores que estén bajo su control. 3. Esperan recibir pagos frecuentes. (¡Y ésta también es una de las metas del gerente!) 4. Quieren un plan en el que no se castigue a los vendedores por cuotas poco realistas. 5. Desean planes que no cambien en forma radical a mitad del camino, y ni siquiera cada año. 6. Quieren planes sin demoras, reducciones, cargos ni cualquiera de los trucos quemuchas empresas utilizan para retrasar un pago. Si la compañía acepta, envía y factura el pedido, los vendedores esperan recibir su parte. Agregue estos factores en un plan de compensación y a los vendedores les fascinará.

OBJETIVOS DE COMPENSACIÓN COMUNES DE LA GERENCIA Y EL PERSONAL Una revisión de los objetivos del gerente al establecer un plan de compensación y los objetivos del vendedorpromedio muestra que las metas de ambos grupos coinciden. La compañía quiere vender más mercancía con una utilidad mayor y el vendedor desea una oportunidad ilimitada y justa de ganar más dinero. En estas circunstancias, es muy sencillo diseñar un plan adecuado para ambas partes.

DE QUÉ MANERA INTERFIERE EL CONTROL EXCESIVO CON EL ESTABLECIMIENTO DE PLANES DE COMPENSACIÓN EQUITATIVOS En...