CÓMO HACER UNA PROSPECTACIÓN CORRECTA

CÓMO HACER UNA PROSPECTACIÓN CORRECTA
El buen Vendedor no intenta venderle a todo el mundo. Eso sería desperdiciar esfuerzos. Primero identifica quiénes son prospectos y quiénes no loson.
No toda persona se convertirá en nuestro cliente. A muchos nunca llegaremos a venderles. Por eso, es mejor “tirar más balas hacia donde haya más patos volando”.
¿Cómo se hace?Definiendo un PERFIL de la gente a la que tenemos más posibilidades de venderle. Eso es prospectar.
La correcta prospectación le garantiza al Vendedor que nunca se quedará sin clientes, yque sus ingresos crecerán.
Definiendo qué es “Prospectación”
Prospectación es identificar claramente a la persona que tenga las condiciones necesarias y específicas para comprar nuestroproducto o servicio.
La prospectación debe hacerse siempre con base en un Perfil de Mercadeo del Producto o Servicio que vamos a ofrecer.
3 Condiciones para considerarlo un “Prospecto”:Un prospecto es aquella persona que:
a. Tiene una Necesidad.
b. Tiene Poder Económico para adquirir nuestro producto.
c. Tiene Poder de Decisión para comprarlo.
Cómo llegar a unaprospectación correcta:
Para llegar a una prospectación correcta, el Vendedor debe:
1. Conocer bien el producto que va a ofrecer.
2. Conocer bien el perfil del consumidor meta para eseproducto específico.
Si el Vendedor no conoce bien el Perfil del Consumidor Ideal, está perdiendo el principio militar de la Concentración. Prospectar técnicamente nos permite llegar másrápidamente al consumidor que nos puede comprar, sin perder tiempo en los que no son parte de nuestro mercado meta... inmediato.
Para poder prospectar adecuadamente se requiere establecerprimero los parámetros mínimos de nuestro cliente-meta. La historicidad de ventas de nuestra propia cartera, y nuestra propia experiencia, son fuentes claves para la prospectación.