CÓMO MOTIVAR REALMENTE A LOS VENDEDORES

Sandoval Salcedo Irma Berenice
CÓMO MOTIVAR REALMENTE A LOS VENDEDORES
La lectura nos habla de varios estudios que se han realizado para ver cuál es la mejor forma de compensación para una fuerza deventas. Ya que es de suma importancia este tipo de motivación para los vendedores.
El primer estudio se hizo en una empresa con sede en Asia, donde se descubrió que los vendedores se quejaban porquelas compensaciones no eran equitativas, lo que quiere decir que había vendedores que vendían cuotas iguales pero no se les daba la misma compensación debido al territorio.
La compensación se basaba enque por cada venta se le otorgaba el 1% de esa venta al vendedor pero la empresa sentía que era insuficiente para tener motivada a su fuerza de ventas.
Fue entonces que se decidió crear un nuevométodo de compensación para los vendedores basado en los esfuerzos y comportamientos.
Entre los diversos estudios y experimentos de campos que se realizaron se aplicaron varias estructuras de pago adiferentes vendedores.
Uno de los estudios el del problema principal – agente, las empresas elegían este sistema por tres razones:
1. Fácil de medir la salida a corto plazo de un vendedor
2. Losrepresentantes de campo han trabajado tradicionalmente con poca supervisión
3. Estudios demuestran que los vendedores suelen tener más sed por el riesgo que otros trabajadores.
Un factor de gran importancia esque el nivel de incertidumbre en el ciclo de una venta debe influir en los sistemas de pago.
La fórmula perfecta para un sistema de pago exitoso es una mezcla de salario, comisiones y bonos.
Aunqueviéndolo desde los estudios realizados algunos vendedores prefieren dinero, otros reconocimiento y otros tantos viajes, tarjetas de regalo, etc. Pero sería muy difícil y costoso un planindividualizado, aparte de que sería un gran conflicto si un vendedor llegara a decirle a otro su tipo de compensación porque podrían no ser equitativos.
El estudio que llamo más mi atención fue el de otorgarles...