Cómo negociar con los japoneses

¿CÓMO NEGOCIAR CON LOS JAPONESES?,
UN ACERCAMIENTO HACIA SU CULTURA

Japón, una isla ubicada en Asia Oriental, compuesta por cuatro islas principales: Honshu, Sikoko, Hokkaido y Riu Kiu y con 127 millones de habitantes[1] se ha posicionado como uno de los países más influyentes en el ámbito de la economía mundial.

Luego de haber superado una serie de hitos históricos que han marcado ytransformado su sistema cultural, se enfrenta hoy en día a un proceso de globalización que ha dejado al descubierto grandes diferencias entre la cultura oriental y occidental. Para establecer cualquier tipo de la relación con personas de una cultura diferente es fundamental comprender sus comportamiento e indagar que hay detrás de ellos. Solamente de está forma es posible entablar buenas relacionesbasadas en la tolerancia y respeto por los demás.

Sin duda alguna, Japón se ha convertido en uno de los principales destinos y centro de negocios para inversionistas y empresarios. Según The Economist de Londres, cada año visitan al Japón unos 550.000 norteamericanos; al año van a los Estados Unidos 2.1 millones de japoneses; de estos 20.000 están estudiando actualmente en universidadesnorteamericanas[2].

Japón como el ave Fénix

Luego de la devastación que sufrió el país con la Segunda Guerra Mundial, metafóricamente renació de sus cenizas para convertirse en la segunda potencia económica mundial.

Antes de la década de los cincuenta, Japón era lo que es China, Taiwán ó Korea en nuestros días. Su economía se sustentaba en las muchas fábricas maquilas dedicadas a explotar a susobreros con pagos miserables y condiciones laborales deplorables. Las empresas Japonesas eran fabricantes de productos caracterizados por su poco valor agregado, mala calidad y precios bajos.

Sin embargo en un corto periodo no mayor a 50 años, Japón logró convertirse en la segunda economía industrial mas desarrollada del mundo. La explotación del conocimiento brindado con educación gratuita y decalidad, sus políticas estables y consecuentes con la apertura de mercados por parte del gobierno, la adquisición y superación de últimas tecnologías por parte de los empresarios, la inversión en investigación y desarrollo por parte de las empresas, y demás esfuerzos por sacar al país de su ruina, han convertido a Japón no sólo en el principal exportador de tecnología en el mundo, sino tambiénfinancieramente lo han posicionado entre los más fuertes.

Según el escritor Alison Lanier: Los diez bancos más grandes del mundo (en términos de depósito) son japoneses… Los japoneses son dueños de considerables intereses minoritarios en firmas de corretaje…como Shearson-Lehman-Hutton, Pain Weber y Goldman Sach… Las principales firmas financieras en Wall Street, en Londres, en Alemania y otraspartes, cada día descubren que es más conveniente aceptar socios japoneses a fin de poder obtener con más facilidad capital para sus propias necesidades.[3]

Por el lado del consumo, no es secreto la extraordinaria capacidad de compra que poseen los japoneses. El escritor Kenichi Ohmare y también director de una de las empresas de consultoría más prestigiosas del mundo (McKinsey[4] & Company)cataloga a los japoneses en su libro El Poder de la Triada como los consumidores más exigentes del mundo. Según el libro “El consumidor en 31 países” en el año 2004 en Japón se consumieron USD$ 21.438,30 por persona[5], cifra relativamente alta si se tiene en cuenta que el consumo per cápita de Colombia en el año 2006 fue de USD$ 8600[6].

Conociendo a los japoneses

“Los asiáticos han aprendido elaguante en siglos de privaciones… Los occidentales tienden a ser más como el roble, fuerte pero insensible… Los asiáticos requieren de tiempo para crear confianza, los occidentales por el contrario, quieren ir al grano.”[7]

Entender la cultura japonesa implica antes que nada estudiar su esquema de organización. Las familias y empresas en el Japón se comportan de formas similares en lo que a...