Cómo negociar a partir de la importancia del otro

INTRODUCCIÓN

Negociar es redefinir el problema para generar la mejor opción que satisfaga los intereses de las partes y, en consecuencia, éstas puedan comprometerse en un acuerdo que puedan cumplir. Dentro de la nueva concepción de la gerencia como suministradora de conocimientos para generar resultados, la competencia de negociación ha venido adquiriendo un gran protagonismo e importancia,esencialmente por constituirse en la herramienta fundamental para la solución de conflictos y para el establecimiento y mantenimiento de relaciones perdurables.
El nuevo modelo de negociar a partir de la importancia del otro, es un sistema que parte de la necesidad de reconocer a la contraparte, basado en la confianza, comprensión y disposición para que a partir de ese momento se pueda estableceracuerdos de satisfacción mutua para superar los conflictos existentes.

1. Cómo negociar a partir de la importancia del otro

Cómo negociar a partir de la importancia del otro, también denominado sistema “Reconocer para negociar” es un conjunto de reglas y principios que deben aplicarse durante el proceso de solución de un conflicto, basados fundamentalmente en la necesidad de reconocer alcontrario, y con le propósito de alcanzar acuerdos juntos.
En este modelo de negociación se fundamenta en el reconocimiento de la posición y del valor de la opinión del contrario, con el propósito de realizar acuerdos.

2. Principios del modelo de negociación

✓ Reconocer y legitimar al contrario en la mesa de negociación

Esta acción plantea que a partir del momento de la negociaciónel otro es parte de “mi” problema. Acepto de él su capacidad para exponer y sustentar su tesis frente a las mías. Lo reconozco como habilitado para representar el conflicto y buscar la solución.
Ahora mi antagonista y yo estamos involucrados en una tarea que debemos adelantar juntos. Lo necesito y sé que el me necesita.
No me importa su condición: somos iguales; somos negociadores.

✓Negociar con transparencia
Cuando las partes se sientan en la mesa, han tomado una decisión de gran valor: están dispuestos a escucharse. A hacer una gran esfuerzo para desarrollar o construir la voluntad de llegar al entendimiento.
La transparencia indica que lo que se dice en la mesa de negociación está conforme con lo que se piensa o se siente.
Es la que le garantiza al otro lo que lo que seexplica y dice es limpio y sincero. Permite avanzar hacia estudios superiores: fortalecer la voluntad de terminar las discrepancias; desarrollar la negociación fundamentado en la estrategia definida, sin engaños; dar la seguridad al otro de que puede confiar en mí.
La negociación se fundamenta, entonces, en la credibilidad; la credibilidad la genera la transparencia y ésta a su vez, se fundamentaen la sinceridad.

✓ Acordar lo posible en el concepto de lo justo
La negociación debe tener un alcance fundamental: resolver el conflicto. Esto es, generar las condiciones para que las estructuras en confrontación experimenten cambios en las relaciones, según lo convenido, de tal manera que el conflicto pierda su razón de ser y desaparezca.
Hay que reconocer que, en ocasiones, losarreglos permiten superar situaciones difíciles o de trámite legal, sin que se resuelva el conflicto de manera total. Esto se da fundamentalmente en asuntos laborales, internacionales, relacionados con pactos comerciales y aquellos en los cuales los fundamentos básicos que originaron el conflicto no son suprimidos con los acuerdos de manera definitiva. Son entendimientos que si bien tienden a normalizarlas situaciones, en cualquier momento pueden aflorar con distintas características.
En todos estos casos es necesario tener como precepto fundamental acordar lo posible en el concepto de lo justo. Esto indica ubicar los compromisos en el marco de lo que se esta en capacidad para cumplir, cediendo cada parte a la otra lo que entiende que le pertenece.
Los acuerdos deben ser razonables,...