¿Cómo Ser Mejor Negociador?

Roger Fisher, director del Proyecto de Negociación de Harvard le da a la negociación una nueva esencia que no sólo la hace ver como un proceso de resolución de conflictos sino que envuelve ademásvalores humanos que tienen una participación importante en las negociaciones, Fisher la llama “negociación basada en principios”. Grandes corporaciones, agencias de gobierno y uniones están utilizandoeste nuevo método para resolver disputas laborales.
En la práctica de principios aplicados en la negociación, es más fácil identificar las necesidades de la contraparte, y de esta manera, hay un mejordesarrollo de la negociación. De igual importancia, está la habilidad de saber escuchar, ya que es primordial para poder concluir una negociación. Se ha demostrado, en varios casos, que el saberescuchar, facilita este proceso.
Por ejemplo, en la lectura nos dan el ejemplo de una compañía que no podía concluir una negociación y tuvieron que contratar un servicio externo para que los ayudara afacilitar el proceso. La clave fue que los pusieron a hablar sobre lo que esperaban y querían de la negociación creando una atmósfera en la que ambas partes se sintieran cómodas y pudieran escuchar loque la otra parte tenía que decir. Además de esto, es de vital importancia que se esté bien preparado antes de que se realice la negociación, es decir, tener bien establecidos los objetivos, qué es loque se espera como resultado de la negociación, estrategias a desarrollar, etc.
En el libro “Global Business Negotiations” de los autores Claude Cellich y Subhash C. Jain, se dice que lapreparación para una negociación lleva mucho tiempo y puede ser muy compleja. También se enlistan una serie de factores que los autores consideran importantes para la etapa de la pre negociación, por ejemplo:definir los puntos a tratar, conocer la posición de la contraparte, la competencia, los límites, desarrollar estrategias y tácticas y planear la negociación. Una regla de oro en las negociaciones es:...