Cómo vende Noel

Cómo vende Noel
Segmentación de mercado, es una de las claves del crecimiento en ventas de galletas Noel, la empresa que tiene el 58% de su mercado. La compañía acaba de lanzar Galletas Toy para unode sus segmentos. ¿Cómo establece y maneja sus segmentos?
¿Cómo se conquista el liderazgo en un mercado de $450.000 millones? Para Mauricio Serrano, gerente de Mercadeo de Noel, la respuesta empiezapor un tema: una segmentación precisa de los clientes. 
El mercado de galletas en el país es muy grande. Según los datos de la firma Kantar Worldpanel, puede valer casi lo mismo que el de panindustrial y además creció 17% entre 2008 y 2009, en plena época de desaceleración, lo que muestra claramente que es una categoría vigorosa. 
Sin duda lleva un tiempo siendo un mercado atractivo, como lodemuestran la entrada hace dos años de Colombina al negocio de galletas de sal, o la llegada hace año y medio Gamesa la filial galletera del grupo Pepsi, o la participación más agresiva en el mercado deKraft o la proliferación de marcas regionales de bajo precio. 
En este entorno, que mueve 2% del total de gasto de los hogares nacionales, Noel tiene casi el 58% del mercado y ha ganado un punto departicipación en los últimos 2 años. Esta no es una tarea menor, porque crecer cuando se tiene una participación alta es una labor muy compleja. Uno de los argumentos para aumentar su participación estáen el lanzamiento de productos. La empresa lanzó esta semana Toy, una galleta para niños, con complementos nutricionales como hierro, ácido fólico y zinc. 
Pero los lanzamientos obedecen a unaestrategia precisa. El Grupo Nacional de Chocolates, al cual pertenece Noel, desarrolló un esquema de segmentación que parte de conocer las necesidades de los consumidores. “Tenemos identificadas lasnecesidades frente a alimentación y dentro de ellas, las de galletas”, dice Mauricio Serrano. 
Parten de establecer las necesidades básicas del consumidor con la Pirámide de Maslow, una clasificación...