caca

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Marketing Estratégico
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Canales

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Que es un canal?
n  Un canal es cualquier vía que usted

pueda usar para conectar sus
productos y servicios con sus clientes
objetivos.

n  Los canales son las vías que lo

conectan a usted (y a sus productos)
con los clientes en sus mercados
objetivos.

n  Las tres categorías son: Canales de

venta directa, Canales indirectos y
Canales remotos de acceso directoal
cliente.

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Socio de negocio
Tele Canal
Internet
Otros

CLIENTES

PROVEEDOR

Ventas Directas

Creación de demanda
§ Campaña de marketing
§ Publicidad
§ Promociones
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Canales
Tipos de Canales

Canales Remotos
Directos

Canales indirectos

CanalesDirectos

Lo básico en canales de venta:
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Canal de Venta Directa
(Fuerza de Venta Directa)
n  El canal directo o el de la fuerza de

ventas en terreno, le pertenecen a
la compañía.

n  Es la organización pagada por ella

que vende los productos y serviciosdirectamente a los clientes finales.

n  Tienen algunas desventajas reales

al ser comparadas con otros
canales, es una forma mas cara de
vender, poco eficientes para para
cubrir y penetrar un mercado
extenso

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Canales Indirectos
n  Un canal indirecto es cualquier

intermediario que se ubica entre usted y
el cliente final.n  Los socios generalmente ofrecen la

posibilidad de alcanzar y penetrar
anchos y dispersos mercados.

n  Los socios tienen conocimientos de las

condiciones de los mercados locales
que no pueden ser igualadas por ningún
otro canal.

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Canales Indirectos
Tipos de Socios
1.-Socios orientados hacia Volumen

2.- Sociosorientados hacia Valor

3.- Socios de Servicio y Soporte

4.- Socios de Soluciones
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1.-Socios orientados hacia
Volumen
n  Revendedores corporativos, distribuidores de

grandes volúmenes, mayoristas y otros que
venden grandes cantidades a cuentas
corporativas.
n  Los servicios que entregan este tipo de socios

songeneralmente limitados, y tienden a centrarse
en financiar una distribución eficiente.
n  Los socios orientados hacia el volumen son

óptimos para las compañías con productos que
no se venden en góndolas y que persiguen
ventas de grandes volúmenes.
n  No se ajustan bien a las compañías cuyos

productos requieren de customización o de
servicio local durante el proceso de venta.luispalma.consultor@gmail.com

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2.-Socios orientados hacia Valor
n  Distribuidores y revendedores

que agregan valor, consultores e
integradores locales.

n  Son ideales para compañías con

ofertas más complejas y
particularmente aquellas cuyas
ofertas necesitan de servicio al
cliente local en relación cara a
cara.

n  Generalmente combinan los

productos querevenden con una
variedad de sus propios
servicios.

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3.-Socios de Servicio y Soporte
n  Estos socios especializados no

venden, más bien aparecen
después de la transacción de venta
para proveer de apoyo y servicio al
cliente.

n  El uso de socios de apoyo y

servicio continuará creciendo
mientras las compañías cambien...