Caesar IT Services



Caesar IT Services. Comercializar múltiples propuestas de valor de una sola empresa

¿Cuáles son las lecciones básicas que aporta la investigación de clientes llevada a cabo por Caesar?
1. La investigación de mercado se tenía que haber realizado dos o tres años antes, cuando se decidió qu e se tenía que desarrollar una nueva estrategia de marketing y no cuandola nueva estrategia de marketing ya está en el mercado y no funciona.
2. Falta de conocimiento de la marca por parte de los clientes, siendo éste un factor my valorado por muchos clientes. Se necesitaba una mayor promoción de la empres y marca.
3. Entrevistas cualitativas (2.1) La línea de negocio de proyectos TimeValue tienen un gran valor de diferenciación con respecto a la competencia y tienenun alto valor para los clientes que han probado el servicio. Por ende, lo que tienen que mejorar es en transmitir de forma clara esos valores diferenciadores del producto. (2.2) La línea de negocio de body-shopping, no muestra ningún valor diferenciador y es un producto genérico que lo ofrece la competencia con prestaciones similares. Por lo tanto, la empresa debe centrarse en el desarrollo delos proyectos TimeValue que es lo que les hará competitivos a largo plazo y diferenciar bien estos proyectos de los de body-shopping.
4. Investigación cuantitativa: aplicando el análisis conjunto, pudieron determinar:
(3.1)Punto de precio óptimo (3.2) tamaño de mercado objetivo potencial y lo reflejado en la figura 1. En resumen, necesitaban intensificar el marketing de los proyectos TimeValue enla garantía del plazo y presupuesto ofrecidos, factores muy bien valorados por los clientes (Fig 1). Además debían dirigirse a un segmento especifico, buscar en su mayoría a los jefes de informática de las empresas clientres, en quienes finalmente recaía la toma de la decisión. Todo ello hace entender que el producto body-shopping y TimeValue no se pueden vender con la misma marca.Figura 1. (A) representación de los atributos más importantes (dentro de la pirámide y en orden de importancia) y los accesorios (B) segmentación de los clientes en tres grupos según que atributos considerasen de mayor importancia.


¿Pueden los dos proyectos (TimeValue frente a body-shopping) propuestas de valor tener éxito en la misma empresa? ¿por qué?
En mi opinión sí que pueden co-existirlas dos líneas de negocio en la misma empresa, pero siempre que se identifiquen bien los objetivos, se diferencien bien una de otra, tanto a nivel de marca como de prestaciones y características, dándoles una propuesta de valor independientes y claras y, que el personal de la empresa conozca estas



propuestas de valor y apueste por las dos líneas de negocio conviviendo con ellas sinrecelos. Por tanto, es necesario tanto diferenciar bien los dos servicios que ofrece la empresa,a nivel interno y establecer un proceso de información, formación y capacitación del personal que le permitiera desarrollar competencias en torno a estas estrategias y así lograran los resultados impuestos
Un análisis DAFO de cada uno de los productos, podría haber ayudado bastante paradeterminar esos valores añadidos que tienen ya los servcios o que podrían ser implementados o mejorados. No obstante, pueden partir de los datos obtenidos con la investigación de clientes que realizaron a posteriori. Ellos revelan que hay factores de estos servicios que los clientes valoran más que el precio (Fig 1.A ej. marca, entrega a plazo..). Debido a los múltiples fallos en temas de marketing,Caesar tiene que ser consciente de que debe realizar un buen plan de marketing para saber qué es lo que necesitan los clientes. Seguramente sea adecuado generar otra marca para los proyectos TimeValue, dando así un gran paso en la diferenciación de los productos. Además se debe realice una buena campaña de comunicación y de ventas donde se diferencie claramente los valores añadidos de los...