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Cómo calcular el precio de venta a partir del margen
Enviado por cenAdmin el Mar, 01/03/2011 - 2:54am.
A lo largo de mis cursos y presentaciones, muchas veces me he encontrado con empresarios que no entendían por qué ganaban menos dinero del esperado, o incluso cómo era posible que perdieran dinero si las ventas no iban mal del todo. Esto era particularmente acuciante en la época derebajas.

La mayoría de las veces, además de otros problemas de marketing y de gestión, lo que me encontraba era un error de concepto a la hora de calcular el precio de venta.

Quisiera dejar bien claro que estas líneas no pretenden ser ningún manual de cómo fijar el precio de venta, ya que, normalmente, este debería ser fijado en función del mercado. Sin embargo, cuando se desea fijar el precio deventa en función de los costes y de los márgenes, es necesario tener en cuenta una serie de criterios que son los que, precisamente, me propongo mostrar a continuación.

Los cálculos siguientes parten de la siguiente afirmación:
“El precio de venta unitario debe ser suficiente para cubrir el coste del producto y las comisiones de venta que se paguen por su venta y, además, obtener un margen conel que cubrir parte de los costes fijos y obtener beneficio.”
Es decir, lo anterior puede expresarse como
PVP = COSTE + COMISION + BENEFICIO [1]
Para simplificar el razonamiento, vamos a suponer que los costes fijos a cubrir se detraerán del beneficio una vez obtenido este. Es decir, en la expresión [1], COSTE hace referencia al coste variable1 del producto.
Por tanto, el precio de venta debeser suficiente para cubrir el coste variable del producto, pagar la comisión de venta y obtener beneficio.
Vamos a ver a continuación como calcular el precio de venta según se marquen los porcentajes de margen y de comisión sobre el precio de coste o sobre el precio de venta.

1 - Se conoce su coste y se marca un margen y una comisión sobre el mismo.
Esta es la práctica habitual en lamayoría de las empresas, principalmente en el sector del comercio donde se fijan los precios de venta multiplicando el precio de coste2 por un factor concreto, ya sea en porcentaje (30%), o constante (1,3).
Así, la expresión [1] queda
PVP = COSTE x (1 + %M)
Siendo %M el margen sobre el coste que se marca3. Si añadimos la comisión comercial, obtenemos
PVP = COSTE x (1 + %M + %C) [2]
Siendo %C elporcentaje de comisión -calculado sobre el coste- pagado por la venta.
Pongamos un ejemplo.
Un artículo cuesta 100€, marcamos un 30 % sobre el precio de coste y pagamos al vendedor una comisión del 5%. ¿Cuál es el precio de venta?
Según la expresión [2],
PVP = 100 x (1 + 30% + 5%) = 100 x 1,35 = 135€
Supongamos ahora que un cliente nos ofrece el negocio de nuestra vida4 siempre que le hagamos un25% de descuento sobre el precio de venta…
Dejamos al lector la elección de aceptar la oferta o no (teniendo en cuenta que no puede hacer ningún tipo de cálculo en papel o calculadora)…
Efectivamente, la mayoría de los preguntados contestan afirmativamente a la operación: 30% de margen – 25% de descuento = 5%. Aunque poco, algo se gana, y ya que son miles de unidades…
Sin embargo, tras unosrápidos cálculos, confirmamos que es una operación ruinosa ya que se pierde dinero en cada unidad. ¿Por qué?
Pues por una razón bien sencilla: a la hora de calcular los márgenes, hemos utilizado referencias distintas. Así, el margen se ha aplicado al precio de coste, mientras que el descuento se ha aplicado al precio de venta, por lo que no podemos restarlos (margen – descuento) para calcular elbeneficio.
Esta forma de cálculo es aceptable siempre que no tengamos que calcular descuentos comerciales sobre el precio de venta, ya que en estas situaciones, como hemos comentado, al utilizar referencias distintas –coste y precio de venta-, estos porcentajes no son comparables.

2 - Se conoce su coste, el porcentaje de margen sobre venta deseado y el porcentaje de comisión comercial....