Calidad

INTRODUCCION

Estoy totalmente convencido que todos nacemos vendedores y a medida que crecemos física e intelectualmente, influenciados por el medio que nos rodea en las distintas etapas del crecimiento, orientamos nuestra vocación hacia diferentes disciplinas (las artes, los negocios, las ciencias exactas, políticas, religiosas etc.) pero, en cualquiera de ellas y hasta en la vida mismapermanentemente nos encontramos realizando una venta mínima o mayor.

Podemos decir que en este siglo la evolución en el mundo de las ventas ha adquirido un ritmo tan vertiginoso que la dinámica de la venta, el mercado y las nuevas tecnologías adquieren una fuerza que nos permite ver que se está produciendo un gran cambio profesional en el área comercial.

Esto ha traído aparejado algo que hemospedido en forma constante, y es,  que las empresas tomaran conciencia de que uno de los activos más importantes que poseen está en el equipo de ventas Y creer que es uno de los departamentos más importantes de las empresas, por que sin ventas no hay utilidad.

El vendedor deberá profundizar su tarea como ASESOR aportando a sus clientes: conocimientos, dedicación y una gran cultura de servicio. Porlo tanto al modelo tradicional de atraer y vender deberemos agregarle satisfacer y fidelizar al cliente.

1. CONCEPTO DE ADMINISTRACION DE VENTAS
En la administración de ventas podemos definirla como el proceso personal o impersonal de ayudar y/o buscar a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o que de alguna manera significativa actúe a un favor de una ideacomercialmente significativa para el vendedor.

1.1. ORIGEN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Como función de los negocios, las ventas existían, cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían estar justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.

1.2. ESENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. Entérminos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según seaplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de la administración también pueden ser aplicables en la administración de las ventas.

1.3. FUNCION DE LA ADMINISTRACION DE LAS VENTAS.
Por lo general, toda empresa comercial dedica un sectorde la misma a que se dedique a la administración de ventas, y precisamente esta actividad de la administración es llevada a cabo por el departamento de ventas de dicha entidad empresarial.
La función de la administración de ventas es llevar a cabo la planeación, ejecución y control de todas aquellas actividades relacionadas con las ventas. Debido a que durante la instrumentación de los planescorrespondientes que suelen aplicarse en la administración de ventas, se suceden muchas sorpresas, ya que por lo general, el departamento de gestión de ventas debe realizar el seguimiento y control constante de todas las actividades que giren en torno a la administración de ventas. A pesar de esta necesidad lógica, muchas compañías suelen emplear algunos tipos de procedimientos de control que...