Callese y venda

RETRATO DE UN GANADOR
¿Cómo Son los vendedores que siempre logran cerrar una venta?
Los mejores vendedores venden por que nunca olvidan que la clave de la venta es cerrar la venta. Durante todo el tiempo que están con sus clientes son conscientes de ese gran secreto “Debo cerrar la venta”. Esta característica los hace diferentes de los vendedores corrientes. Los mejores vendedores, hombres omujeres, siempre piensan en el cierre de la venta. Los vendedores mediocres nunca miran tan lejos.
Tres cosas son importantes: tomar el pedido, hacer la venta y cerrar la venta. Sin estos tres elementos, sería como arar en el desierto. No se nace siendo un buen vendedor, es necesario aprender a serlo. Los buenos vendedores saben más y hacen más. Son profesionales. Aprenden a usar técnicasadecuadas, a medir su tiempo, y saben cómo adaptar cada estrategia a diferentes clientes. Conocen y usan tantas técnicas distintas que para ellos es fácil tener a la suerte de su lado. Los vendedores que logran cerrar sus ventas saben que deben ser flexibles y que es necesario adaptarse a todas las circunstancias a medida que se presentan. Pueden detenerse, comenzar de nuevo y tratar de cerrar la ventapartiendo nuevamente de cero. Son personas que saben donde está su oportunidad y la aprovechan. Creen en sus propios métodos para cerrar las ventas. Al igual que los hombres de ciencia, someten sus métodos a pruebas reales, y aquellas técnicas que demuestran no fallar son las que utilizan una y otra vez para conseguir sus pedidos. Aprenden constantemente al observar las relaciones de los demás antesus técnicas, de tal manera que día a día pueden enriquecer sus arsenales de venta. Compran libros, cintas grabadas y discos, asisten a los seminarios simplemente para aprender un nuevo sistema para cerrar una venta, o para adaptar otro a sus necesidades. Los buenos vendedores ponen a trabajar su inteligencia. Analizan a la gente y pueden confiar en su buen criterio. Es necesario hacer un esfuerzoadicional para generar nuevas ideas. Debe volverse perspicaz y aprender a ver las oportunidades. Es necesario estar totalmente despierto para cerrar más y más ventas. Debemos estar siempre preparados y así lograremos cerrar todas las ventas que queramos. Debemos estar ansiosos por vender, y debemos vivir para ello.
Nosotros como vendedores debemos controlar la venta. Tenemos que hacer que tantonosotros como el cliente permanezcamos en el “camino que nos llevará a cerrar la venta”.
No permita que usted mismo o su cliente, abandone ese camino ya trazado. Sea agresivo incluso atrevido. Mantenga la venta en su mira. El cierre de una venta es el “camino hacia la victoria”, tanto para el vendedor como para el posible comprador.
¿POR QUE PIERDE UN VENDEDOR?
Si usted es de aquellosvendedores incapaces de cerrar la mayoría de las ventas, no está solo. Si usted no logra cerrar sus ventas es quizás debido a que teme que le den un rotundo NO.
A menudo puede no ser su culpa que “venda y venda” pero nunca cierre un negocio. En su compañía tal vez le han dicho que “debe familiarizarse con el negocio durante los primeros tres o cuatro meses”. Pero nadie le ha enseñado como cerrar unaventa. Usted prefirió el camino fácil de “dedicarse a aprender lo fundamental de las ventas”. Su gerente de ventas no fue claro y preciso con usted. Ha debido decirle: “El primer deber de un vendedor es tratar de cerrar, buscar la forma de cerrar la venta o, simplemente, atrapar al cliente.” Un buen gerente de ventas ha debido advertirle que sus argumentos de venta son sus municiones pero que, comobuen cazador, no debe desperdiciarlas.
Ya sea que usted como vendedor esté vendiendo computadoras a los árabes, o motores de propulsión a chorro a Israel, su principal labor es despertar un deseo de compra en el cliente, hacer que desee entrar en acción. Es importante comprender que gran parte de las cosas que se venden en el mundo se compran por una razón emocional.
Con el fin de hacer una...