Callese y venda

Escuela Colombiana de Carreras Industriales

11
Cállese y Venda
Don Sheehan
Resumen

Contenido
CONTENIDO LIBRO 4
162 sugerencias 5
Como cerrar todas las ventas 16
Cinco puntos clave para cerrar ventas 18

¡Cállese y venda!

"¡Cállese y venda!, es una valiosa amalgama de motivación, inspiración, conocimiento, y sentido común".

CONTENIDO LIBRO

CAPITULO | TITULO | PAGINAEN LIBRO |
1. | Retrato de un ganador | 11 |
2. | Por que pierde un Vendedor? | 15 |
3. | El cierre de la venta es la punta del Iceberg | 18 |
4. | Oblíguese a mejorar! | 27 |
5. | Como debe vestir un vendedor? | 42 |
6. | Ahorre palabra y gane dinero | 45 |
7. | Separe las cabras de las ovejas | 53 |
8. | La libreta de anotaciones | 59 |
9. |Prepárese para vencer obstáculos | 62 |
10. | Si desea volar imite al águila no a la avestruz | 68 |
11. | Pase de pelota | 76 |
12. | Grafospasmo | 83 |
13. | El mañana nunca llega | 88 |
14. | Recuerdos del ayer | 93 |
15. | La barrera del presupuesto | 98 |
16. | Practique, no predique! | 102 |
17. | No espere su turno venda ya! | 105 |
18.| El comprador confundido | 107 |
19. | La compañía especial | 110 |
20. | Cinco minutos para vender | 112 |
21. | El arsenal del vendedor | 115 |
22. | El vendedor mezquino, perverso y voraz | 137 |
23. | 162 sugerencias para cerrar una venta | 144 |
24. | El grupo La forma más rápida de vender | 158 |
25. | El pan nuestro de cada día | 166 |
26. |Mi oración para todos los días | 169 |
| Bibliografía | 170 |

Lo desafío a elegir cuáles de estas sugerencias pueden pasar a formar parte de sus herramientas. ! Son 162! ¡Con que al menos el 10% de lo que lea le resulte útil...!

162 sugerencias

1. Comience con una frase concluyente: "¿Desearía poseer esta máquina para lavar platos?"
2. Sugiera una compra de prueba: "Compre unadocena a modo de prueba".
3. Coloque simplemente una "X" en el espacio destinado para la firma y señálela sin decir nada más.
4. Prepárese psicológicamente antes de vender, para lograr su objetivo.
5. Olvide por un momento su afán de cerrar la venta; cambie el tema de la conversación; luego ataque nuevamente y cierre la venta.
6. Sugiera una alternativa: "¿Prefiere esto o aquello?"
7.Mencione una referencia: "La Compañía Franco y Hnos. hizo un ahorro del 10% en combustible con el uso de este equipo".
8. Lance una pregunta de sondeo: diga, "si" -o mejor aún-" cuando usted tenga en su poder este artículo".
9. "Abra la puerta": simule un sentimiento de derrota, retírese; regrese; cierre la venta.
10. Utilice datos, estadísticas y ejemplos que le ayuden a cumplir su cometido.11. Pídale a su comprador que hable por teléfono con un cliente satisfecho.
12. Observe las señales físicas o verbales indicativas de que el cliente ha decidido comprar: sus ojos estarán muy abiertos, pondrá su mano sobre la mercancía, o dirá, "Me gusta".
13. Pida cuatro o cinco veces al comprador que haga el pedido, utilizando diferentes métodos cada vez.
14. Llegue a su entrevista acompañadode un cliente satisfecho.
15. Asegure el pedido con un pequeño depósito. Utilice la técnica de esperar un poco.
16. Brinde a su cliente la oportunidad de utilizar su producto o servicio durante 72 horas (se le conoce también por el nombre de la "técnica del perrito", según la cual la persona lleva el animalito a su casa y seguramente se encariña con él)
17. Ofrezca un descuento por volumen.18. Ofrezca un descuento del 2% por pago al contado.
19. Hágase acompañar de un experto.
20. Haga demostraciones encaminadas a cerrar la venta; resultan de gran utilidad en el caso de aparatos mecánicos.
21. Presente una oferta de "pague uno y lleve dos".
22. Sea sutil. Pregunte, " ¿Cree que será feliz al conducir este automóvil?" Una reacción positiva será la señal para "atacar"....