CAMBIO EN EL ROL

Un cambio en el rol
Hoy en día, un director de ventas, no solo tiene que guiar a un grupo de vendedores, sino que también tiene que adaptarse a los cambios que se presentan en el mercado, de ellodepende el éxito del área comercial de la empresa.
Hace años la función que tenía un director comercial se centraba en el producto que ofrecía, que tuviese la calidad y las características querequería el mercado, pero hoy en día, su tarea principal no es la producción si no que debe enfocar sus esfuerzos en el cliente. Deben conocer las necesidades de los consumidores, el mercado y también a lacompetencia, para conseguir una diferenciación en su producto y de esta manera el éxito frente a los competidores.
Cuando las tecnologías no estaban tan desarrolladas y no existía Internet, lafunción de los vendedores era clave en las ventas ya que eran ellos los que poseían la información y eso les daba mucho poder. El cliente necesitaba al vendedor para conocer las características de losproductos, sin embargo hoy en día, el cliente tiene toda la información a su disposición, no solo no necesita al vendedor ya que desde su casa simplemente con un ordenador puede conocer todo sobre unproducto y comparar las distintas marcas, sino que cuando un cliente llega a la tienda ya sabe a la perfección lo que busca conociendo el producto con más detalle que el propio vendedor.
Esto haceque cada vez sea más difícil convencer al cliente, por ello hoy en día un director comercial debe adaptarse a los nuevos requisitos, desarrollarse y actualizarse, conocer lo que sucede con losconsumidores y tratarlos como una fuente de valor. Deben tener una gran capacidad de cambio. Planificar, organizar, dirigir y transmitir los objetivos y valores a su equipo, y que estos logren alcanzar elnivel de ventas en cantidad, calidad y continuidad.
El trabajo del vendedor ahora es entrar en el ciclo de negocio del cliente, para conocerlo bien y descubrir sus necesidades y así llegado el...