Cambios y preocupaciones

CAMBIOS Y PREOCUPACIONES
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INDICE

INTRODUCCION 3

LAS PREOCUPACIONES: EL FIN DE NUESTRAS ACTIVIDADES 5

Redes de Relaciones . 6

Disclosive Space 8

Las preocupaciones están en el trasfondo 10

PREOCUPACIONES BASICAS, ESTILO Y CAMBIO 13

Estilo: el Contexto del Cambio 14

ElAcoplamiento de las Preocupaciones Básicas 16

Entendiendo Cambios de Larga Escala 17

PREOCUPACIONES EN EVOLUCION 23

Preocupaciones Específicas 24

Viendo más allá de los Productos 27
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Introducción

Hoy día se ha trasformado en esencial para los negocios el estar en sintonía con los clientes. Sea en un avión, en unrestaurante, o en una compraventa de auto, a las personas se les pide constantemente que evalúen el servicio de su vendedor. El rápido desarrollo de nueva tecnología y la implementación de nuevas normas sociales y políticas están cambiando drásticamente la forma en la cual las personas hacen negocios. Los clientes están siendo más sofisticados y más exigentes. Es entendible porqué frases como “orientadoal cliente”, “cerca del cliente” y ser “manejador de clientes” están siendo usadas cada vez más. Satisfacer a tu cliente, según la tendencia, es la condición mínima para el éxito. Por lo tanto, escuchar y estar en contacto con tu cliente es clave para cualquier estrategia exitosa.
Nosotros estamos de acuerdo con esta forma de pensar. Pero estar orientado al cliente o en contacto con el clientepuede significar muchas cosas diferentes, como ofrecer servicios flexibles o dirigir encuestas a clientes. Aunque tomar tales acciones es necesario, parece no ser suficiente. El asunto es que los clientes no siempre saben qué es lo que los va a satisfacer en el futuro. Muchas empresas han encontrado que realizar lo que los clientes les dicen y dirigir encuestas de marketing no garantiza el éxito.Gary Hamel y C.K Prahalad simplifican este punto con un ejemplo en su libro, Compitiendo por el futuro:

“Una fabrica de autos en Detroit introdujo en 1991 un nuevo compacto que había estado 5 años en desarrollo. El diseño y las especificaciones del auto surgieron de la investigación a clientes más intensiva que se halla realizado jamás por la compañía. Sin embargo, cuando se hizo ellanzamiento del auto, este se convirtió en el auto perfecto para competir con los modelos de hace tres años de su competidor Japonés. La compañía americana estaba siguiendo bien a sus clientes, pero sus clientes estaban siguiendo competidores más imaginativos” 1

Antes que ciertos productos emergieran, tales como fax, computadores personales, compact disc, o máquinas automáticas de cuentos, ¿cuántaspersonas sabían que serían útiles?

1 Gary Hamel and. Prahalad, Competing for the Future, Harvard Business School Press 1994, pp 100.
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Las empresas necesitan estar en contacto con sus clientes en forma tal de llegar más allá de lo que los mismos clientes son capaces de articular. Nosotros creemos que estar en contacto con el cliente comienza con escuchar y tomar en cuenta susinarticuladas preocupaciones, no sus necesidades y deseos ya articulados. En esta discusión, nos enfocaremos en preocupaciones. ¿Que significa para los seres humanos tener preocupaciones? Discutiremos una visión particular de qué son las preocupaciones y cómo operan.
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Las Preocupaciones: El fin de nuestras Actividades

Es tentador pensar que las preocupaciones que tenemos soncosas de las que estamos constantemente conscientes. Comúnmente pensamos que estar preocupado es sinónimo de estar aproblemado o inquieto. Por ejemplo, una persona puede estar preocupada por la entrega de un paquete en el sentido que ella esta aproblemada porque el paquete no ha llegado. La preocupación de esta persona es explícita, no sólo está sintiendo de cierta forma, sino que también se da...