Campebell

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El caso de LACC número 212-S01 es la versión en español del caso de HBS número 2182. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena odeficiente.
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ANNE DONNELLON
DUN GIFFORD
Oficina de Boston de Campbell and Bailyn: manejo de la reorganización
Al salir del ascensor enel piso 25 de la Federal Street Office Tower, a las 7:30 de una mañana de diciembre, Ken Winston, gerente regional de ventas de la oficina de Boston de Campbell and Bailyn (C & B), se topó con Paul Callahan, el mejor vendedor de la oficina. Callahan, con su ceño muy fruncido, iba bajando.
“¿Ya te vas Cal?”, bromeó Winston.
“Acabo de hablar con Jim Harrington, de Ashland Capital”, dijo Callahan,refiriéndose a una de sus cuentas más grandes. “Dice que quiere tomarse un café antes de que abran los mercados. Le gustaría saber por qué ya no los visito tanto como antes. Al parecer, ahora las cosas están más complicadas para ellos”.
Esta no era la primera vez, en los últimos tiempos, que Winston escuchaba quejas sobre algunos cambios que se habían realizado en la oficina de Boston. Gran partedel descontento podía atribuirse, sin duda, a la caída del mercado de valores con respaldo hipotecario que sacudía al mundo financiero desde hacía seis meses, y presionaba hasta el límite al equipo de ventas de C& B. La crisis internacional, desencadenada por la caída de valores con respaldo hipotecario por miles de millones de dólares, había dejado al equipo de ventas de Winston corriendo paraayudar a sus clientes a minimizar las pérdidas en sus carteras de bonos. Pero aún más inquietantes habían sido las nuevas asignaciones de ventas que Winston anunció a mediados de 2007, las cuales estaban poniendo a prueba las habilidades—y la paciencia—de su equipo y sus clientes.
A medida que Winston atravesaba la sala de operaciones bursátiles hacia su oficina con paneles de vidrio, los 16vendedores de bonos y los 13 empleados de apoyo que dirigía acababan de comenzar su día, bromeando, evaluando posibles perspectivas de desempate para el equipo de fútbol americano de New England y haciendo predicciones sobre los cambios en la tasa de interés de la Reserva Federal. La conferencia telefónica diaria de las 7:45 a.m. con el equipo de investigación y transacciones de Nueva York comenzaríapronto.
212-S01
11 DE ABRIL, 2008
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212-S01 | Oficina de Boston de Campbell and Bailyn: manejo de la reorganización
2 BRIEF CASES | HARVARD BUSINESS SCHOOL
Sacando su portátil del maletín, Winston se sentó en su escritorio para terminar la presentación que haría a la mañana siguiente, en la reunión de fin de año del equipo directivode la división de bonos. En Manhattan se reunirían siete gerentes regionales de ventas de todo el país y tres gerentes sénior de bonos de Nueva York —incluyendo al gerente general de la división, el gerente nacional de ventas y el director nacional de mercadeo— para evaluar el avance de varios cambios de alto perfil que estaban en desarrollo y afectaban a toda la división. A Winston, cuya oficinaen Boston era la más grande de C & B fuera de Nueva York, se le había solicitado que pusiera al día al grupo sobre dos importantes cambios que había supervisado en la oficina de Boston. (Ver diagrama organizacional de C & B en el Anexo 1). El equipo de Boston, cuyas ventas anuales duplicaban las de la oficina que le seguía en tamaño, era a menudo usado como indicador no sólo de tendencias de...