Canañes

CANALES DE DISTRIBUCION

UNIDAD I: FUNCION ESTRATEGICA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Función estratégica de los canales de distribución. Canales directos, indirectos cortos, indirectos largos.

FUNCION DEL CANAL DE DISTRIBUCION: cada canal tiene que asumir una serie de actividades coordinadas que se agrupan en funciones (materiales y comerciales). Desarrollar eficaz y ordenadamente dichasfunciones trae efectos positivos en materia de disponibilidad de los productos y en el estímulo de la demanda al integrar promoción y ventas en la actividad de comercialización.
Tres principios:
* Se puede eliminar y sustituir organizaciones en el canal de distribución.
* Las funciones desarrolladas por cada organización no pueden eliminarse.
* Cuando se elimina una organización o sesuprime un nivel, las funciones deben ser asumidas por otros miembros.
Las funciones representada en flujos:
* Flujo de pedido de mercaderías: compra en sentido ascendente hasta llegar al fabricante, en donde se negocia la cuantía del pedido y las condiciones de recepción y venta.
* Flujo de propiedad: transmisión de la propiedad de la mercadería del fabricante al consumidor final.
*Flujo de pagos: los pagos se pueden adelantar o diferir en función a lo negociado.
* Flujo físico: movimiento real del producto entre el fabricante y el consumidor, distribución física con interés en las tareas de transporte y almacenamiento en las que la es frecuente intervención de org auxiliares que no llegan a tomar posesión de la mercadería.
* Flujo de negociación: en él se recogentodos los aspectos de la transacción comercial: precio cantidades, condiciones financieras, de entrega y de promoción. Abarca los detalles del contrato de compra-venta.
* Flujo de financiación: condiciones de pago. Por un lado el proveedor financia al comprador, por otro el fabricante, gracias a los distribuidores puede recibir el abono antes de que el consumidor pague.
* Flujo de promoción:desde el fabricante hasta el consumidor. El primero promociona sus productos de cara a los consumidores o intermediarios, estos a su vez fomentan la venta de sus surtidos mediante medios promocionales.
* Flujos de riesgo: dependen del tipo de mercancía y comportamiento de la demanda. Por ej. el riesgo de descenso de precios del poseedor de la mercadería. También se puede contar con seguro quecubra deterioro o perdida.

CANALES INDIRECTOS: se clasifican en
* Canales cortos: cuando utilizan un único intermediario que suele ser el minorista que adquiere la mercadería al fabricante y la vende al consumidor.
* Canales largos: cuando el circuito cuenta con 2 o más intermediarios en distintos niveles, como intermediario mayorista y minorista.
Ventaja: utilidad que aportan losintermediarios a la especialización y reparto de funciones. Los fabricantes que utilizan este tipo de canal se benefician porque una parte de financiación de stock corre a cargo de los intermediarios.
Desventajas: algunos intermediarios acumulan gran poder, el fabricante deja de controlarlos y pueden llegar a presionar sobre los precios y otras condiciones de la venta.

CANAL DIRECTO: no hayintermediarios, el fabricante vende directamente la mercadería al consumidor o comprador final.
Ventaja: permitir un control del mercado y una relación directa con el cliente.
Desventaja: necesita fuertes inversiones y supone cierta pérdida de flexibilidad frente a cambios en el mercado.

DISTRIBUCION MULTIPLE: se practica cuando los mercados están divididos en segmentos muy diferenciados. Elfabricante puede participar en diferentes canales, venderles a mayoristas así como también a cadenas minoristas.

Tipos de distribución: intensiva, selectiva, exclusiva. Conflicto entre Canales (entre niveles, redes, etc.). Estrategias verticales coordinadas.

TIPOS DE DISTRIBUCION:
Distribución intensiva: máxima cobertura del mercado con numerosos puntos de ventas para el producto. Se utiliza...