Canal de distribucion

Gestión del Canal de
Distribución

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GESTIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Sin un buen intermediario no se puede ofrecer de la mejor manera un producto. Por tal razón,
las compañías deben buscar el ideal y así garantizar que sus bienes lleguen correctamente al
consumidor final.

OBJETIVOS
Adquirir las competencias necesarias para interpretar los principalesaspectos que caracterizan
los canales de distribución.

CONOCIMIENTOS
■

El Mercado, el Cliente y la Distribución.

■

Canales de Distribución.

■

Tipos de Canales de Distribución.

■

Diseño de un Canal de Distribución.

■

Implementación de los Canales de Distribución.

■

Integración de los Canales de Distribución.

■

Funciones de los Canales de Distribución.

■Importancia de los Canales de Distribución.

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EL MERCADO, EL CLIENTE Y LA DISTRIBUCIÓN
Desde una óptica comercial, el mercado se refiere al lugar donde se produce el intercambio
entre la demanda y la oferta, y en el que participan los siguientes elementos:
■

Productos y / o servicios.

■

Oferta.

■

Demanda real o con posibilidades decrearse.

■

Intermediarios.

■

Entorno.

Para desarrollar una política de marketing de cara a alcanzar los objetivos perseguidos,
inicialmente se ha de llevar a cabo una investigación de mercados, considerando los distintos
nichos del mismo, es decir, segmentando el mercado.
Para ello se debe tener en cuenta, tanto las variables incontrolables como son la
competencia, las leyes o elentorno, como las controlables como las marcas, la promoción, los
canales elegidos, etc.
El responsable del marketing, deberá permanecer atento en todo momento, ya que el mercado
es dinámico y cualquier cambio producido, puede alterar los objetivos marcados.

Grupos Destacados del Mercado
A grandes rasgos, se pueden destacar tres grandes conjuntos que inciden en el mercado y su
entorno:Fabricantes

Desde el punto de vista comercial, observan como su poder se ve diluido
frente a los serios retos que le plantea la globalización, la competencia,
los avances tecnológicos, el poder de la distribución, la falta de fidelidad
y las mayores exigencias del cliente.

Consumidores

Al estar más formados e informados, demandan la máxima calidad, el
mejor precio y el mayor valorañadido.

Distribuidores

Se enfrentan continuamente a grandes retos como son la gran
competencia, el avance de las nuevas tecnologías, el comercio
electrónico o la diversificación hacia nuevos canales de distribución.

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El Grupo de los Consumidores
Dentro de los consumidores, existen una serie de grupos sociales cuyas reacciones incidirán
en losresultados de la empresa.

Consumidores de
la Empresa

Grupo de consumidores que, generalmente demanda los productos
que oferta la empresa.

Consumidores de
la Competencia

Demandarán los productos que oferta la competencia, por lo que su
comportamiento puede incidir en los resultados de la empresa.

Consumidores
Potenciales

No Consumidores
Absolutos del
Producto

PrescriptoresEn la actualidad no consumen ni los productos de la empresa ni los
de la competencia.
Ejemplo: niños pequeños respecto al consumo de bebidas alcohólicas o
consumidores de la tercera edad.
Pueden incidir positiva o negativamente en la comercialización de
un producto.
Ejemplo: ecologistas frente a ciertos productos industriales o de
perfumería.
Conocen bien el producto, y puedennegativamente en la adquisición del mismo.

incidir

positiva

o

Ejemplo: profesores de tenis con respecto al material utilizado
(raquetas, pelotas, zapatillas deportivas, etc.).

Personas que por estar posicionadas y reconocidas socialmente,
Líderes de Opinión pueden incidir en la comercialización de un producto.
Ejemplo: anuncio televisivo de un famoso frente al tabaco.

Tipos de...