Canal De Distribucion

Capitulo 2: Análisis del canal de distribución: teorías sobre relaciones entre empresas y su evolución.
1. ANALISIS TEORICO DE LAS RELACIONES COMERCIALES ENTRE EMPRESAS DEL CANAL DE DISTRIBUCION
Dos líneas de investigación han sido la base de los estudios de esta materia: las teorías de análisis económico de los canales de distribución y las teorías del comportamiento. Dado que ambos tipos deteorías presentan algunos aspectos discutibles, han aparecido teorías integradoras que intentan conjugar los aspectos económicos y de comportamiento para explicar adecuadamente la realidad empresarial del canal de distribución.
A) Teorías de análisis económico de los canales de distribución: Engloba dos tipos de aportaciones:
* Teorías centradas en el enfoque microeconómico: estudian elcanal de distribución según las empresas opten por asumir las funciones de distribución de forma interna o decidan dejarlas en manos de otras organizaciones, el criterio adaptado para seleccionar entre ambas alternativas es la búsqueda de eficiencia, tratando de minimizar los costos asociados al proceso de distribución comercial. En este enfoque existen al menos 3 tipos de aportaciones:
1.Modelo de la delegación de funciones:
2. Modelo de la creación de utilidad para el consumidor: Introduce la noción de utilidad procurada al consumidor final por el canal de distribución en forma de la asunción de un conjunto de servicios deseados por los clientes: cantidad mínima de demanda o pedido deseado por el comprador, plazo de entrega de la mercadería o tiempo de espera del consumidor,descentralización geográfica y amplitud y profundidad del surtido. El diseño del canal tendera a minimizar los costos para un nivel dado de servicio, costo mínimo para un nivel de servicio dado. La existencia de diferentes tipos de consumidores, con preferencias distintas por la combinación precio-nivel de calidad del servicio, justifica la presencia de diversos canales de distribución para losproductos o marcas del fabricante.
3. Modelo de aplazamiento-especulación: Ofrece alternativas sobre como se puede estructurar un determinado canal de distribución considerando los costos de las funciones o actividades de distribución comercial, el nivel de servicio deseado por el consumidor final y el nivel de riesgo asociado con las funciones que pueden asumir las empresas que integran elcanal de distribución. Plantea una reflexión sobre cual es el nivel del canal de distribución donde deben realizarse las diferentes funciones comerciales. Un miembro del canal de distribución puede mejorar la eficiencia mediante dos tipos de actividades de aplazamiento: (a) las modificaciones de las características del producto son trasladadas las más adelante posible en el canal de distribución, y(b) retardar el mayor tiempo posible la presencia de inventarios. La especulación incita a asumir ambas actividades lo más pronto posible, siempre que se manifiesten tres fuentes de reducción de costos: (a) las operaciones de diferenciación permiten obtener economías de coste, (b) disminuya el numero de transacciones, y (c) el riesgo de ruptura de inventario disminuye, ya que diversos nivelesdel canal de distribución tienen su propio stock de productos reduciendo los costos soportados en caso de ruptura.
La consideración de los conceptos de aplazamiento y especulación permite estudiar la configuración del canal de distribución con dos posibilidades: directa (el fabricante especula asumiendo todas las funciones) e indirecta (el fabricante aplaza funciones y el distribuidor especula conlas mismas). La selección por el fabricante entre un canal indirecto o directo depende, por ejemplo, del plazo de entrega deseado por distintos segmentos de consumidores.

* Teorías preocupadas por la economía de las organizaciones: Estudian el diseño de los canales de distribución como mecanismos de gobierno de los intercambios en busca de la eficiencia, analizando la influencia de las...